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聚焦企业新动态，刷新行业新认知
近日，国内4大上市运动品牌安踏、李宁、特步、361度均发布了2022年业绩报告。
数据显示，安踏体育、李宁、特步国际、361度2022年分别实现了营收536亿元、258亿元、129亿元、70亿元，同比增长8.8%、14.3%、29.0%、17.3%。
联手砍下993亿元营收可以视为四大运动品牌一次周期性的胜利，但潜在的库存危机是这个行业一直悬在头上的一把剑。
从整体存货来看，四大品牌的存货金额总值达到了143.7亿元。安踏库存金额同比上涨11.1%至84.9亿元；李宁则为24.2亿元，同比上涨36.7%；特步、361度分别为22.8亿元、11.8亿元，同比上涨53%、32%。
从库存周转天数来看，四大品牌都在上涨。安踏周转天数最多，从2021年的127天变为138天。李宁数字最小，但也从54天涨至58天。特步和361°的周转天数分别涨至90天和91天，逼近三位数。
以安踏为例。安踏采取多品牌运营战略，主品牌增长乏力，新品牌尚属于投入阶段，多品牌战线拉的过长，顾此失彼，随着业绩低迷带来的库存周转天数加大的压力与挑战，在2023年经营压力必然加大，库存处理与折扣以及新品毛利冲突加剧。
不仅仅是国内企业，国际巨头也在面临库存压力。今年3月耐克发布了第三季度财报，数据显示，在这一季度，耐克的库存为89.05亿美元，同比增长16%。同样阿迪达斯也在为库存发愁，财报数据显示，2022年，阿迪达斯的库存高达59.73亿欧元，同比大增49%。
历史经验告诉我们，库存危机对于企业经营来说最为不可忽视，一旦爆发需要花大量时间进行消化。不管是库存金额增长，还是周转天数增加，对于品牌而言都意味着销售压力加大、资金链紧张，如何给库存“消肿”，成为品牌们必须面对的一项工作。
存货是如何产生？
一是配合销售计划提前生产的制成品。我国大多数服装企业仍采用传统推式供应链，生产发生在需求产生之前，在生产的过程中尚未实现销售的新品已经形成了库存商品。361度在2022年报中表示，存货中约90%为制成品，主要是2022年冬季及2023年春季新品。
二是在销售过程中的滞销及退货的产品。“以产定销”模式对消费者需求理解滞后、不精准，一旦市场有变，销售不如预期，那前期备货的商品，就会一下子变成库存。这种情况形成的存货本质上是企业的生产规划与消费者需求之间的差异带来的。
通过分析存货形成的原因，我们发现，要想从根源上解决库存问题，就必须克服生产在先，消费者需求采集在后的关键矛盾，将产品生产建立在需求预测的基础上，在柔性供应链助推下实现以销定产、产销协同，打造“预售+试销+快反”模式。
基于“泛全渠道商品”的产销协同
我们提出的“预售+试销+快反”，是建立在 “泛全渠道商品”的基础上。泛全渠道商品，是指包含现货、在途品、在制品在内的全渠道商品库存，让商品在设计、生产阶段就能参与到销售环节，用预售试销数据反哺产品供给，从源头上控制库存压力。
“预售+试销+快反”模式具体从这三点展开：
一是“预售”模式。即在样衣阶段进行全局预售测款，预售渠道包括门店直播、KOL、消费者社群、门店导购、小程序商城等。通过这种销售前置化方式，品牌能够获取一手销售数据，并根据最真实的市场反馈确定“畅平滞”款，及时调整供应链产量。
在“预售”模式下，门店终端可以实时查看每个款式的泛全渠道库存，让导购销售不受门店库存的限制，不仅能卖本店的货，也能卖其他门店的货，甚至可以预售生产线上的在制品。我们所服务的女装Y品牌在实现了生产线在制品预售后，门店销售同比增长37%，客单价同比提升44%。
二是试销模式。即在首单铺货阶段，以小批量在部分区域门店优先上架，根据终端销售能力进行首单铺货（优先品类销售占比高的门店），其他门店则以全渠道的形式进行销售。结合智慧商品的滚动OTB在实时准确的试销数据基础上，进行每周滚动预测分析和产能调整，假如一款服装被认定为畅销款，3-5天后即可追加订单，可反复多次追加；而滞销款则立刻砍单减产。
这一做法既能有效地减少分销商的库存压力，又能帮助品牌更快掌握销售市场变化，根据消费者需求及时转产，以此实现售罄率最大化。通过这种方式，我们所服务的女装Y品牌将售罄率从原来的72%提升至83%。
三是快反模式。相较传统的大货生产模式，柔性快反生产模式具有小批量、多批次、交期短的优势，品牌可以通过小批量生产订单进行市场预售试销，对预售销量不佳的产品进行砍单甚至停产，对预售销量较好的产品进行快速补单、保证供给，从而实现“以销定产、产销协同。
在快反模式下，品牌企业可以提前预测未来两周的销售数据，以当前的泛全渠道库存（包括在途库存和在制品库存）作为基础库存，与预测的销售数作对比，按照加工周期计算出需要追加的订单数量并下单到供应链。
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