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聚焦企业新动态，刷新行业新认知
科学商品管理，赋能销售业绩提升。
本期嘉宾：商品管理专家-于有为
服饰业著名商品大数据管理专家，国内首本订货工具书《订货专家》作者，“798”商品快进快销模式创始人，上万店铺实战检验，业绩提升30%。
2019年，服装零售市场仍然处在寒冬的笼罩中，各大品牌为了跑赢市场，纷纷亮剑，新零售、新制造、全渠道都试了个遍…….但实际上效果堪忧：富贵鸟倒闭，拉夏贝尔21.6亿元库存待卖，美邦预计亏损5~10亿。
库存压力是整个服装行业的通病。截至2019年第三季度，A股83家服装公司库存总共达到854.18亿元，远远超过这些公司的净利润总和（118.68亿元）。
问题根源在于：消费者个性化碎片化需求与大货供给模式的矛盾。导致库存积压与缺货并存，门店坪效低下。
“实际上我们不需要跑赢市场，而是要跑赢同行。”
——山不在高有仙则灵，商品就是竞争力。
通过科学商品管理，赋能销售业绩提升。
专业买手三项修炼：稳、准、狠
■稳：科学数据准备，不再拍脑袋
10多年以前，市场供小于需，无论怎样的商品都可以被销售掉，所以凭感觉去订货是没有问题的。
现在，市场也从过去的卖方把控转型到消费者起着决定性因素。因此，品牌和店铺都要基于大数据做精准的商品规划。
我们要重点关注以下六大核心数据：
本季计划销售额、去年的缺货商品、本年的品类结构、去年的动销SKU、去年畅销款数据、VIP的消费画像
划重点：品类结构尤为重要。想找到品牌增长点，第一步要找到品类增长点。还要善用历史数据，比如，去年的缺货商品，恰恰是今年的提升点。
工具赋能：丽晶智慧商品-商品多维度颗粒细化
■准：换位思考，VIP画像管理
最好的买手，应该是“卖手”
——懂得站在顾客的角度思考，知道顾客要什么。
我们可以根据线上线下会员的历史消费偏好和社交行为，进行会员数据标签化、精细化，实现差异化的营销，提升爆款的命中率。
工具赋能：丽晶会员标签全渠道管理
那卖得多的款，就一定是爆款吗？实际上，我们要综合考量四个数据：
销售量：看总体销售贡献
库存量：看库存压力分布
毛利率：正价或特价售出
售罄率：看未来销售趋势
■狠，就是要决策果敢，该出手时，就出手。
实操：OTB总量预算
我们来看看，目前整个行业售罄率与备货率的平均水平（供参考）：
可见，商品的生命周期越短，售罄率越高，备货率越低。
那如何计算出最佳备货率，平衡库存风险和缺货风险？于老师提供了一条实用公式：
备货率计算法：
备货率＝进货金额/销售金额=1/售罄率（较佳：1.33）
售罄率＝销售金额/进货金额（较佳：75%）
进货金额＝预计销售金额×备货率
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