多年经验总结!顾客不进店的原因&解决方法不藏私分享~

2021-10-13     关键词 : 顾客不进店的原因 顾客不进店怎么办 服装门店营销

服装门店的生意好坏的基础是有足够多的客流,也就是说如果我们可以提升顾客的进店率,就能缓解客流少所带来的负面影响。顾客的成交要经过:注意, 趣味,欲望,以及购买行动这四个环节。

经过多年的经验总结,“顾客不进店”可概括成以下三种常见情形:

1.顾客连店铺看都不看一眼就匆忙过店;

2.顾客看了一眼店铺就匆匆过店;

3.顾客停留了但最终没有进店;


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 1 顾客连店铺看都不看一眼就匆忙过店


顾客从店铺经过却不看一眼是我们最不愿意见到的情况,也有可能顾客本身没有购物的欲望,但若是顾客不着急走同时在东张西望看却没看我们店铺一眼,那就需要特别注意了,建议从这两点入手检查:


首先,检查自己专柜的货柜形象。

例如:货柜是否过于陈旧需要更换?新的形象往往能够给老顾客带来新鲜感,这对于提升入店率的作用是显而易见的,所以好的货柜形象更似一次好的投资。

除此之外,还要留意导入区其他的视觉宣传点,例如:品牌的门头LOGO从主通道的视角是否清晰可见?灯箱是否已经更换了应季的形象画?门口的POP是否能够在顾客路过的几秒钟内清晰地传递品牌希望表达的信息?

与此同时,氛围的配置对于提升顾客关注也是格外重要的。在灯光方面和音乐方面,也需要精心去调试。


 其次,陈列也是不可忽视的核心要素。

在此,顾客的动线方向与可视角度极其重要。

很多店铺的陈列无法引起顾客关注,正是因为缺少对顾客动线方向与视角方向的考量。

所以店员在进行陈列前,一定要到主通道的位置走一走、看一看,以便确定顾客第一眼看到的视觉位,并将最佳的视觉点规划到这些陈列位上。

在确定了重点陈列位置之后, 就需要在陈列的表现手法上进一步强化,以提高顾客的关注了。

第一,在阳面的陈列色彩上尽可能使用诱目性较高的色彩手法

例如:多使用暖色少使用冷色,多使用艳色少使用浊色。利用色彩的诱目性,我们就可以强迫顾客视觉关注。

第二,要考虑整体通透的视觉感

一般来说除了封闭式橱窗, 专柜的模特、流水台以及背后高柜的陈列通常呈现通透的视觉效果,这就要求我们在做阳面的陈列时要更多地考虑整体的视觉印象。

不能仅仅对于橱窗模特、流水台以及背后的高柜进行孤立碎片式的陈列,这些视觉的通透位置应当在季节、风格、色彩及主题上传达清晰一致的信息,这样才能够最大程度地确保顾客的视觉关注从而提升入店率。

 

 2 顾客看了一眼店铺就匆匆过店


顾客看一眼就走是比较常见的情况,既然已经成功吸引了顾客的注意,为什么没能进一步吸引顾客,根本原因还是商品的问题,那么有哪些因素导致商品缺乏吸引力呢?


 01 阳面陈列商品的丰富度不够

就如同我们买东西喜欢去大卖场而不喜欢去小卖部一样,顾客总希望获得更多选择的权利。因而产品陈列的丰富度在很大情况下会影响顾客的进店兴趣。

我们经常看到很多店铺中阳面的陈列喜欢以较多正挂的方式进行表现,正挂虽然能够较好地展示产品的视觉效果,却在无意间降低了产品的展示量和视觉的神秘感,所以侧挂与叠装也是必不可少的展示方式。


02 阳面畅销款缺乏强化主推

顾客在逛街时眼睛留给每个品牌的时间不会超过5秒,在这么短的时间内,店铺要拿什么吸引到顾客,答案是很显然的:畅销款!所以最有效的方法就是将畅销的货品在最显眼的地方陈列出来。

所以我们有必要定期对畅销的货品进行总结,并让陈列人员第一时间知晓,以确保主推陈列货品的准确性。


03 阳面陈列的新鲜度不够

对于我们的VIP顾客,陈列的新鲜度是影响其是否进店的特别重要的因素,如果老顾客每次来第一眼看到的产品都是特别眼熟的货品,那么即使我们将陈列调整得再漂亮顾客进店的兴趣也是大打折扣。

这就要考量VIP的到店频率了,如果VIP的平均到店频率为两周,而我们每个月调整一次陈列,那么顾客至少会重复看到一次相同的陈列效果。

所以分析品牌VIP,特别是重点VIP的到店频率,并与陈列的调整周期结合起来就显得格外重要了。


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 3 顾客停留了但最终没有进店


顾客在门口看了看后最终没有进店简直太可惜了,出现这种情况可能的原因可以作这些分析:

01 价格的原因吓跑顾客

如果顾客看了一下吊牌最终没有进店,那么明显就是价格的问题了,可能是陈列的价格布局上出现了问题,一般来说导入区的产品通常是分布周转率偏高且价格偏低的产品,这样做就是为了避免一开始因为价格问题将顾客吓跑。

02 导购的人为原因导致顾客离开

在我们服装门店日常营业中经常有这种情况,顾客刚对模特的产品产生兴趣,导购就着急的向前给顾客推荐各种,顾客很容易被吓走!

其实,对于大多数没有直接购买目的,纯粹以逛街为主要目的的顾客,过早介入往往会影响其进店的概率,所以做销售就和钓鱼一样, “等”的过程也同样是非常重要的,千万不要一上来就给顾客过多的压力。

03 导购迎宾的站位问题

我们经常看到导购站在两个主通道口的位置,如同两个门神左一个右一个,而这样的站位恰恰直接阻挡了顾客进店,站了导购之后通道的宽度就受到影响。

没有一个顾客希望进店的时候是与导购擦着肩通过的,所以迎宾时我们一定切记:不要下意识地站到通道主入口的位置,因为这么不经意地一站, 原本入店的客流进不来了。

04 注意收银台的布局

有时候我们会看见一些品牌会将收银台设计在正对主入口的位置上,这样的布局设计是有欠考虑的,我们可以想一下顾客在我们的卖场中最不愿意接触到的位置是什么呢?就是收银台。

而当收银台面对面地安置在入口处一眼就能看到的位置时,顾客的心理就会下意识地抗拒进店了。所以,收银台在布局的时候要尽可能放在比较隐蔽的位置更为合理。

 

针对顾客不进店的问题,其实只要我们对顾客的行为多加留意并分析,就能自然的将更多顾客引流进店,因此我们应该注意多从细节处找原因,发现问题,然后针对性的解决,为我们的服装门店获取到更多的客流,也增加更多销量!




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