服饰库存太大?只因你不专业的订货技巧!|科学OTB解读

2021-03-15     关键词 : 科学OTB 服饰库存 订货技巧

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当下,服装零售的生意越来越难做,门店顾客流失、销售量骤降,进而导致库存积累越来越多。但是很多品牌方或者自营店主,依然按照几年前的订货模式:

款式上凭感觉——过去式的经验谈、随意、随心,拍脑袋。

定量上看现金——过分依赖去年同期销售数据确定金额和数量。

10多年前,市场供小于需,无论怎样的商品都可以被销售掉,所以凭感觉去订货是没有问题的。

现在,市场从过去的卖方把控转型到消费者主导。因此,品牌要改变订货思维,通过科学的OTB规划,提高商品流通效率,从而提升店铺业绩。

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备货多少量:OTB总量预算


订货之前要做个OTB总量预算,看看总共需要多少采购金额和数量。


01一个门店要准备多少商品?


为了有效平衡库存风险和缺货风险,我们要计算出最佳备货率。

备货率计算法(单店备货):

• 备货率=进货金额/销售金额=1/售罄率(较佳:1.33)

• 售罄率=销售金额/进货金额(较佳:75%)


这里,备货率的高低与商品生命周期有关(流行度),商品的生命周期越短,售罄率越高,备货率越低

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▲备货率行业参考规范


• 新品订货额=预计销售额×新品率×备货率

以下是某店2021夏季订货数据实操:

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02首单铺货要上多少商品?


目前,市场上比较流行的商品组货方式是:首单+翻单+快单,那如何确定店铺首单铺货要上多少商品?

我们要根据店铺的预计月均生意额、标准陈列SKU,来确定首单铺货量。

•首单铺货量=配置SKU×配码数

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03如何保证门店盈亏平衡?


盈亏平衡点亦称保本点、盈亏分离点,因此计算门店达到盈亏平衡点的营业额就是它的保本营业额。

根据“预算利润反推法”:

•销售数=(费用+利润)/单品利润

我们可以根据公司的利润点来计算出要达到利润点总共的采购金额。


组些什么货:OTB结构规划


订货,不单是选款,是科学规划一盘货。在订货前,要对品牌或者店铺的产品进行分类,从系列故事、大类、小类,再到款式类别,如此分解,做OTB预算的时候,结构会更清晰。


01如何进行店铺OTB结构分解?


对比历史数据,根据上一季的进销结构差异,计算本季度的品类规划占比。总体上遵循“以销定存、定性定量”的原则。

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如上图,某单店,20年裤子的销售占比为19%,进货占比为15%,明显货是不够卖的,因此21年裤子的规划占比应该上调至20%。相反,20年外套的进货占比高于销售占比,那今年外套的规划占比就要下调。

 

 

02如何减少订货的“马太效应”?


订货“马太效应”是指,卖得好,进得多;卖得差,进得少;导致好的越好,差的越差。

为了减少订货的“马太效应”, 我们除了参考历史数据外,还要进行商品的横向纵向组合分析, 即关注上下装比例和内外搭比例,以保证系列感和主题性。


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