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聚焦企业新动态，刷新行业新认知
3分钟为你解读OTB采买计划~
本期嘉宾：商品管理专家-于有为
服饰业著名商品大数据管理专家，国内首本订货工具书《订货专家》作者，“798”商品快进快销模式创始人，上万店铺实战检验，业绩提升30%。
年底了，很多店铺经营一年之后，发现没有太多经济上的收益，库存一盘点，压货几十万、上百万。
服装企业自救，或许在清库存的同时，更要重新思考经营逻辑，通过科学的OTB规划，提高商品流通效率，从而提升店铺业绩。
上期文章，我们讲解了“买手三项修炼”和“OTB总量预算”。【上期链接：堪忧！2019年前三季服装库存达854亿元 | 商品提效】
本期重点：
■OTB结构规划
■爆品选款与下单
OTB结构规划
在订货前，首先要对品牌或者店铺的产品进行分类，从系列、大类、小类，再到款式类别，如此分解，做OTB预算的时候，结构会更清晰。
1、纵向分析：历史进销数据
对比历史数据，根据上一季的进销结构差异，计算本季度的品类规划占比。总体上遵循“以销定存、定性定量”的原则。
例如，某单店，19年裤子的销售占比为19%，进货占比为15%，明显货是不够卖的，因此20年裤子的规划占比应该上调至20%。相反，19年外套的进货占比高于销售占比，那今年外套的规划占比就要下调。
2、横向分析：上下装比例，内外搭比例
订货，不单是选款，是科学规划一盘货。所以，我们还要关注上下装比例和内外搭比例，以保证系列感和主题性。
其他维度的分析：例如色彩、款式、面料等，从全方位的数据来汇总出一个清晰、全面的市场需求的概括。
3、结合流行趋势+终端陈列+客户细分
历史数据分析仅做参考使用，因为时尚、服装的变化是实时的，在每一季买货之前都要对流行趋势聊熟于心。同时还要考虑到不同门店的终端陈列和客户细分，这样订货的时候才能更加客观和精准。
大家都知道二八法则，80%的销量来源于20%的畅销款。
正所谓，好钢用在刀刃上，那爆款如何打造？
爆品选款与下单
1、调整畅平滞结构
根据往年的商品销售量：Top10、20的产品款式有哪些？再结合库存量、毛利率和售罄率， 综合分析出哪些是畅销款：款式、数量、尺码等，最后制定出今年订货合理的产品结构。一般实体店的畅平滞结构占比是2:5:3。
2、计算单款下单深度
单店订量=每周销量×销售周数×备货率
3、提升爆款命中率
进入新消费时代，人、货、场的关系被重新定义，过去的“人找货”变成了“货找人”。
品牌可以通过丽晶“CRM+导购无忧”体系，与新一代消费者建立联系：为顾客打标签，构建消费者画像，向不同用户进行个性化的商品和活动推荐，引流小程序商城转化，从而提高爆款的命中率。
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导购在线推爆款，提升销售效率。
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