新的一年到了,如何科学订货? | 白话OTB

2020-01-09     关键词 : 如何科学订货 OTB预算 服装订货 服装库存

3分钟为你解读OTB采买计划~

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本期嘉宾:商品管理专家-于有为

服饰业著名商品大数据管理专家,国内首本订货工具书《订货专家》作者,“798”商品快进快销模式创始人,上万店铺实战检验,业绩提升30%。



 

年底了,很多店铺经营一年之后,发现没有太多经济上的收益,库存一盘点,压货几十万、上百万。

服装企业自救,或许在清库存的同时,更要重新思考经营逻辑,通过科学的OTB规划,提高商品流通效率,从而提升店铺业绩。

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上期文章,我们讲解了“买手三项修炼”和“OTB总量预算”。【上期链接:堪忧!2019年前三季服装库存达854亿元 | 商品提效

本期重点:

■OTB结构规划

■爆品选款与下单


OTB结构规划

在订货前,首先要对品牌或者店铺的产品进行分类,从系列、大类、小类,再到款式类别,如此分解,做OTB预算的时候,结构会更清晰。

1、纵向分析:历史进销数据

对比历史数据,根据上一季的进销结构差异,计算本季度的品类规划占比。总体上遵循“以销定存、定性定量”的原则。

例如,某单店,19年裤子的销售占比为19%,进货占比为15%,明显货是不够卖的,因此20年裤子的规划占比应该上调至20%。相反,19年外套的进货占比高于销售占比,那今年外套的规划占比就要下调。

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2、横向分析:上下装比例,内外搭比例

订货,不单是选款,是科学规划一盘货。所以,我们还要关注上下装比例和内外搭比例,以保证系列感和主题性。

其他维度的分析:例如色彩、款式、面料等,从全方位的数据来汇总出一个清晰、全面的市场需求的概括。

3、结合流行趋势+终端陈列+客户细分

历史数据分析仅做参考使用,因为时尚、服装的变化是实时的,在每一季买货之前都要对流行趋势聊熟于心。同时还要考虑到不同门店的终端陈列和客户细分,这样订货的时候才能更加客观和精准。

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大家都知道二八法则,80%的销量来源于20%的畅销款。

正所谓,好钢用在刀刃上,那爆款如何打造?


爆品选款与下单

1、调整畅平滞结构

根据往年的商品销售量:Top10、20的产品款式有哪些?再结合库存量、毛利率和售罄率, 综合分析出哪些是畅销款:款式、数量、尺码等,最后制定出今年订货合理的产品结构。一般实体店的畅平滞结构占比是2:5:3。

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2、计算单款下单深度


单店订量=每周销量×销售周数×备货率


3、提升爆款命中率

进入新消费时代,人、货、场的关系被重新定义,过去的“人找货”变成了“货找人”。

品牌可以通过丽晶“CRM+导购无忧”体系,与新一代消费者建立联系:为顾客打标签,构建消费者画像,向不同用户进行个性化的商品和活动推荐,引流小程序商城转化,从而提高爆款的命中率。

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导购在线推爆款,提升销售效率。