顾客成交信号有哪些?服装实体门店导购必学技能!

2022-05-25     关键词 :

在服装门店日常卖货中,有的导购人员对成交信号的敏感度偏低,无法把握时机促成下单,下面为大家梳理了三类成交信号,当导购发现这些信号出现时,应充分打起精神,全力以赴促成交易成功!


1653472295510125.jpg

信号一:语言信号

语言信号是指服装导购人员在与顾客的交谈中发现其某些语言所流露出来的成交信号,这种信号可以从顾客的询问及措辞中觉察到。

1.进店后,顾客对你表露出亲和友善的态度;不抗拒你对他介绍商品,并认同你的观点。

2.顾客触摸商品并反复询问商品带给顾客利益,例如:“我穿上显瘦吗?”“这个鞋子搭配我吗?”

3.顾客仔细询问某一商品的面料成分,以及洗护注意事项等;这都是对方感兴趣的反应,表示对方已经在考虑上身的舒适度以及后续的使用了。

4.顾客主动打听折扣活动、品牌信息、售后退换货等商品附加问题,就证明对方有意思了,想要争取一些折扣,如果他不想要,就不会去考虑什么优惠的~

5.在同一商品上询问同行者的意见,和身边的人议论商品;这就说明他内心已经接受商品了,只是在跟周围进行最后的确认。

6.用假定的口吻与语气谈到购买,比如:要是有…的问题。已经考虑买之后的问题,80%就是要买呀!

 

信号二:行为信号

行为信号是指服装导购人员在与顾客推销产品的过程中,从顾客的某些细微行为中发现的成交信号。

1.突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定),当把它们放下时,障碍即告消除。

2.身体前倾或后仰,变得松弛起来。

3.松开了原本紧握的拳头。

4.伸手触摸商品,拿起商品比划以及翻看洗水标。

5.一直观察其他同类商品,先离开,过一会儿又来注视此商品,将商品和其他同类商品做更详细、更综合的比较分析。

 

信号三:表情信号

表情信号是指服装导购人员在向客户介绍产品时,从顾客的面部表情和体态中发现的成交信号。

1.频频下意识地点头或眨眼睛。

2.表现出感兴趣的神情,变得神采奕奕。

3.腮部放松,情绪逐渐变得明朗轻松。

4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。

7.嘴唇开始抿紧,好像在品味着什么。

8.神色变得活跃起来。

9.态度更加友好。

 

在清楚了顾客的购买信号后,就需要导购们及时抓住并促成成交,面对有购买意愿的顾客,导购们还要有话术才行,这里总结6个,直接套用哦~

 

引导话术

 

  • 假设式:“我帮您从展架上把它拿下来吧?”(适用于一直徘徊观察商品的顾客)

  • 直接式:“这款上身很显瘦的,您可以先去试一下!”(抛出利益点,适用于一直徘徊观察商品的顾客、有特殊购买需求的顾客)

  • 选择式:“您是喜欢穿的宽松的还是比较紧身的?”(封闭式话术,在试穿中让顾客更快找到满意商品)

  • 总结式:“这个产品完全解决了您的顾虑,既不会…又不会…”(利益点引诱,没有理由不买)

  • 鼓动式:“您如果今天带走的话我给您会员折扣优惠!”(适用于对价格观望的顾客)

  • 威胁式:“如果您今天不买,可能要等到下个月才会到货哦,这款是热门款,都卖的差不多了!”(稍稍施压,适用于摇摆不定的顾客)

 

作为服装门店的导购人员,应该善于发现顾客购买信号,抓住销售时机。学会以上的顾客成交信号,并对症下药适时引导,相信你一定可以更好的提升订单成交率!




丽晶软件(股票代码 833277),专注时尚行业20余年,以前瞻性视角和前沿IT技术为时尚企业数字化转型提供解决方案。以专业服装ERP的企业信息化解决方案为基础,以智慧零售、智能制造打造时尚行业新生态。

迄今, 丽晶已经为1万+品牌、20万+终端提供了数字化产品和服务。标杆客户有:歌莉娅、影儿、伊芙丽、雅鹿、卡尔丹顿、UR、倩碧、富安娜、劲浪体育……

进入产业互联网时代,丽晶致力于赋能每个时尚企业成为C2M的产业互联网企业,帮助企业提升销售效率与供给效率,建立产销平衡的增长闭环。

丽晶软件介绍.jpg