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当下，服装零售的生意越来越难做，门店顾客流失、销售量骤降，进而导致库存积累越来越多。但是很多品牌方或者自营店主，依然按照几年前的订货模式：
款式上凭感觉——过去式的经验谈、随意、随心，拍脑袋。
定量上看现金——过分依赖去年同期销售数据确定金额和数量。
10多年前，市场供小于需，无论怎样的商品都可以被销售掉，所以凭感觉去订货是没有问题的。
现在，市场从过去的卖方把控转型到消费者主导。因此，品牌要改变订货思维，通过科学的OTB规划，提高商品流通效率，从而提升店铺业绩。
备货多少量：OTB总量预算
订货之前要做个OTB总量预算，看看总共需要多少采购金额和数量。
01一个门店要准备多少商品？
为了有效平衡库存风险和缺货风险，我们要计算出最佳备货率。
备货率计算法（单店备货）：
• 备货率＝进货金额/销售金额=1/售罄率（较佳：1.33）
• 售罄率＝销售金额/进货金额（较佳：75%）
这里，备货率的高低与商品生命周期有关（流行度），商品的生命周期越短，售罄率越高，备货率越低。
▲备货率行业参考规范
• 新品订货额＝预计销售额×新品率×备货率
以下是某店2021夏季订货数据实操：
02首单铺货要上多少商品？
目前，市场上比较流行的商品组货方式是：首单+翻单+快单，那如何确定店铺首单铺货要上多少商品？
我们要根据店铺的预计月均生意额、标准陈列SKU，来确定首单铺货量。
•首单铺货量=配置SKU×配码数
03如何保证门店盈亏平衡？
盈亏平衡点亦称保本点、盈亏分离点，因此计算门店达到盈亏平衡点的营业额就是它的保本营业额。
根据“预算利润反推法”：
•销售数＝（费用＋利润）/单品利润
我们可以根据公司的利润点来计算出要达到利润点总共的采购金额。
组些什么货：OTB结构规划
订货，不单是选款，是科学规划一盘货。在订货前，要对品牌或者店铺的产品进行分类，从系列故事、大类、小类，再到款式类别，如此分解，做OTB预算的时候，结构会更清晰。
01如何进行店铺OTB结构分解？
对比历史数据，根据上一季的进销结构差异，计算本季度的品类规划占比。总体上遵循“以销定存、定性定量”的原则。
如上图，某单店，20年裤子的销售占比为19%，进货占比为15%，明显货是不够卖的，因此21年裤子的规划占比应该上调至20%。相反，20年外套的进货占比高于销售占比，那今年外套的规划占比就要下调。
02如何减少订货的“马太效应”？
订货“马太效应”是指，卖得好，进得多；卖得差，进得少；导致好的越好，差的越差。
为了减少订货的“马太效应”， 我们除了参考历史数据外，还要进行商品的横向纵向组合分析， 即关注上下装比例和内外搭比例，以保证系列感和主题性。
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