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切割夏装“大蛋糕”,ToB的服饰企业怎样做?商品提效!

2020/03/24

拓客攒单、直播看款、线上订货、试销快反

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疫情来袭,工厂推迟复工复产,上游没有原料,下游无法订货,服装B2B企业遭受巨大损失。

马上就是夏装交货高峰期。受疫情影响,品牌和大型零售19年秋冬季压货非常严重,20年春季售罄率更是创下历史新低,而20年夏装的供给将迎来“现货快反”的集中爆发。

在这种情况下,贴牌公司、ODM工厂、批发品牌等商品驱动型的时尚企业,如何快速抓住这波机会,切割夏装的“大蛋糕”?

——打破传统营销方式,不再局限于线下订货,而是通过B2B小程序商城实现测款上新、线上订货、直播看款,拓客攒单。

——强化供应链壁垒,串联多角色在线协同,实现商品供给的全面提速,形成试销快反、季中补款、直供终端/消费者的竞争优势。

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拓客攒单:直播看款、线上订货


近年,销售渠道已经从传统的品牌零售买手、档口散客,延伸到社群、KOL、小B等泛渠道。在渠道变宽的同时,订单也变得高频和碎片化。

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但是,ODM的选款命中率普遍不到30%,也就是说,为了拿到一件订单,至少要研发三个款式。

如果还是按照原来线下选款、订货的方式,不单流通效率低下,成本也越来越高。

通过B2B小程序商城,实现测款上新、线上订货、拓客攒单、实时服务,被视为当下最有效的解决方案。

目前,「订掌柜」将“直播看款”与“订货商城”结合,商家可以随时随地发起线上订货会,辐射更多长尾客户,构建B端私域流量池,提升转化效率。同时将碎片化的订单积攒起来,形成大单提升产能平衡。

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☉线上Showroom:不同于普通的微商城,订掌柜可以设置公开款与私密款, 防止竞对抄版;同时订掌柜与企业微信连接,可以分层客户群体,实现千人千面的主题订货;客户可以通过货架齐色齐码,批量下单。

☉To B 直播能力:相比图片,直播更能真实地表现面料材质、版型工艺,可以提升B端客户的采购体验。在直播模式下,商家每次都可以服务全国各地成千上万的客户,选款命中率和成单量自然会大得多。同时可以选择分会场直播,保证私密性。

 

供应链壁垒:试销快反、季中补款


供应链能力,依然是商品驱动型企业不可替代的竞争力,只是我们要更“轻”更“快”——将原来的大货供给、滞后补返模式,转为试销快反、季中补款模式。

打通数据垂直链路,快反商品先少量铺货(线上测款),监控终端数据,及时追单、砍单;同时试销数据分析回流到商品企划,精准定位快反策略,保障商品的新鲜度和爆款打造的深度。

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背后需要深度的供应链协同。链接设计师、面辅料商、配套厂、物流等角色,使各个环节之间高效衔接,实现供应链线上化提速。在款多量少的情况下,保证质量与交期,不断巩固供应链壁垒。

以物料采购为例, 快反的先决条件是面辅料全部到位。我们可以将采买过程节点化、可视化,通过信息共享,将具体需求与供应商精准对接,实现面辅料的扁平化供给。


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