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聚焦企业新动态，刷新行业新认知
第一期【引流篇】：从引流-转化-复购，三步打造私域流量的自循环体系，我们谈到如何通过互联网广告，“薅”门店附近的公域流量“羊毛”。
第二期【转化篇】：抓住这3个超级触点，破局门店流量转化难题，我们谈到如何通过数字导购、一物一码、e-POS触点矩阵，完成用户连接，实现用户留存。
第三步我们看一下，在整个私域运营路径里面，要如何提升客单价和复购率。
客单价
提高客单价，就是提高关联商品对顾客的影响力。
具体来说，线下是靠全渠道商品销售，线上是靠导购精准推荐。
过去，线下导购只能卖自家门店的货，但门店可陈列的SKU非常有限，一旦遇到缺色少码的情况，销售机会就这样白白流失了。
「全渠道商品销售」就是通过e-POS打通全渠道库存，让导购不受门店库存的限制，不仅能卖本店的货，也能卖其他门店的货，甚至可以预售生产线上的在制品。
这样做的好处是，在顾客到店触达的环节上，将可销售的商品从本店存货扩展到全渠道商品，“快”而“准”地响应消费者的多样化需求，提高连带率。买了一样东西，顺便多买几样。
在顾客离店触达的环节上，来自导购的精准推荐也会对客单价的提升起到关键作用。
比如，一个用户在导购那里买了连衣裙，基于私域的信任关系，用户还可能购买大衣、帽子、包包等搭配商品。
这个时候，导购可以基于这个用户的人群画像，比如，身材数据、穿衣偏好等，进行精准的关联商品搭配推荐，再送上满减优惠券帮助用户“凑单”，这样，用户单次的购买就变多了。
以上两点，都能让消费者更加忍不住买买买，提高客单价。
复购率
最后是复购环节。
前面我们提及到，当消费者进店后，会添加导购企业微信，绑定专属关系并注册会员，完成购买，然后获得积分。
到了这一步，并不是私域旅程的结束，而是新的开始。接下来，要赶紧把用户拉进社群，进行长期维系和二次转化。
说到私域社群，根据用户的体验链路主要分为这两类：
第一种，曝光型的社群。目前品牌们做的比较多的就是这类社群，在群内不断发活动、优惠信息等广告，它的目标是促进用户的首次转化。但是，如果品牌按照这种模式运营已购用户群，是不合适的。
第二种，复购型的社群。这类社群以复购和口碑为导向，以培养忠实客户为目标。它需要具有一定门槛，比如说至少是购买过产品的用户。我们认为这类社群一定要为用户提供一定的服务和情绪价值。
比方说，大家所熟知的泡泡玛特， 它的每一个社群就是一个小的潮玩社区，社群内用户可以互相助力抽盲盒、分享潮玩资讯、进行二手商品售卖（换娃、卖娃）等等，巧妙地将用户对盲盒的“上瘾”转化为对社群的依赖。
据不完全统计，泡泡玛特在微信上有接近3万个社群，2021年上半年会员整体复购率高达49%。
回归到社群的日常运营，除了大家经常讨论的秒杀、团购、抽奖等玩法外，未来，常态化的「视频号店播」将会被越来越多品牌纳入社群运营的“必选项”。
最近，多位头部主播的“翻车”事件，相信大家都有所耳闻。可以预见的是，直播平台去头部化，更多的品牌将开启店播模式，自家导购既懂品牌又懂产品和用户，自然是最佳的主播人选。
直播前，由群主导购发布群公告和直播海报，引导用户一键预约直播间，还可以发群红包，活跃社群气氛。在直播过程中，由主播导购进行产品介绍和穿搭推荐，顾客可以边看边咨询客服导购，由导购帮忙「代客下单」。
在这里强调一下，「代客下单」就是导购帮助客户下单。在咨询过程中，导购可以查看会员全貌（包括用户标签、购买能力、积分优惠券等），在完成答疑沟通之后，导购直接在线为客户选购所需商品，提交订单（自动抵扣优惠券），随后生成付款链接，发送给客户，客户只需确认信息，完成支付并填写物流信息，整个过程简单方便。
由此，构成“私域社群+视频号店播+代客下单”的最小闭环，帮助品牌提升会员粘性和复购率。
写在最后
在数智门店系列推文中，我们介绍了：如何围绕GMV的五大要素（引流、留存、转化、客单价、复购），重塑零售业务数字化闭环，构建线上线下多触点一体化的数智门店。
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