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拉夏贝尔退市到SHEIN快速崛起,C2M模式成服饰行业新出路!

2022/04/19

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2022年,并没有带给服饰行业特别多的好消息。

今年3月底,连亏4年的拉夏贝尔正式从A股退市,昔日的女装巨头如今黯然离场。

一些人将原因归结于疫情影响以及互联网流量红利的消失,但背后原因并不仅限于此。

服饰行业是个充分竞争的行业,单点效率已经到达极致了,但点与点之间的连接效率却非常低,由于产业链的角色多、链路长, 这个问题在当下市场环境中变成一个非常突出的顽疾,行业的库存挤压和缺货并存,就是这个问题的直接后果。

当下服饰行业的主要业务模式和组织架构,都是围绕加盟、联营、直营混合的期货模式所组成的,组织被职能切割,零售部、市场部、加盟部、会员部、商品部,物流部、财务部、生产部、设计部、行政部、采购部、人事部等等。这样的组织联调和考核机制,是无法应对当前快速变化的市场需求

不难看出,期货模式已经被验证失败,还坚持用这样的打法,未来可能还会更多服饰品牌将重蹈拉夏贝尔的覆辙。

 

01

跨境女装之王SHEIN崛起的秘密

 

SHEIN无疑是行业当下的翘楚,有分析预计,SHEIN去年销售额达到了1000亿元。

外界总在说SHEIN的核心竞争力是供应链,这无疑是个片面的理解。SHEIN核心是产销协同,它完全实现了“预售+试销+快反”的 C2M模式(C2M本质是销售驱动,当前大部分服饰企业还是商品驱动)。


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△SHEIN网站


SHEIN首先完成了全链路的业务数字化。很多服饰企业也认为自己有做到,但其实差别很大,除了管理和财务红线外,业务数字化是全链路的链接和协同,才能达到人货场的精准配对(数字化运营)。

比如,SHEIN有一个数据追踪系统,可以将各类大小服装零售网站的产品都抓下来,总结当前流行的颜色、价格变化、用什么图案。由设计师和买手根据各个渠道搜集的线索,再组合元素设计新衣服,形成潮流与需求预测上的优势。


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其次,在上新或陈列时,SHEIN会通过算法推荐,在APP不停地捕捉用户的动态信息,并进行个性化推荐,像我们刷抖音一样,它会推荐更多可能感兴趣的款式、风格给我们。

通过这种方式,SHEIN能够获取一手数据,比如多少人浏览了产品细节,多少人将产品加入购物车。得到这些最真实的用户反馈后,SHEIN会自动进行调整产量。甚至一些遇冷的款式,SHEIN会重新调整细节,再推出进行测款。

在业务数字化和数字化运营的基础上,SHEIN的组织架构和考核标准,也是按照这个业务模式进行构建的

SHEIN早在2019年进行了一次组织架构调整,搭建了围绕业务线的扁平化组织框架,有包括商品中心、供应链中心、IT研发中心、数字智能中心、运营中心、客户关系中心在内的8大部门。其中,负责个性化推荐算法的数字智能中心,就有几百人的规模,这是传统服饰企业难以想象的。


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△SHEIN的八大部门


 

02

C2M正在戳破传统服装产业的边界

 

可以预见,未来将有越来越多服饰品牌从传统的期货模式转变为C2M模式。可以说,未来每一家时尚企业都将是产业互联网公司。

具体来说,企业需要兼具前端用户洞察和后端供应链能力,才能真正落地C2M模式。

一是构建基于消费者触点的智慧零售生态。加强企业的消费者感知能力和销售能力,从历史数据结合消费者洞察完成消费者定位,并围绕消费者触点,包括B2C平台(爬虫技术)、商城、门店、社群、导购、抖音快手、视频号直播等,搭建全链路场景完成业务数字化

实现消费者到店、离店触达以及消费者行为的数据采集,构建完善的企业消费者画像,整合营销内容透过各个触点实现全域场景下的数字化运营(CDP+MA)。


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二是实现有效的商品供给。C2M本质是销售驱动,目标最终体现在GMV上。有效的商品供给是实现GMV提升的“最后一公里”。透过消费者洞察预测消费者需求,反向驱动以智慧商品和智能制造为核心的有效商品供给的构建。

我们要建立内部供货市场(B2B模式),在样品和样衣阶段进行全域测款,线上订货、直播看款,拓客攒单。通过智能制造将供给角色链接(设计、工艺、原材料、加工、物流等),基于数据联动实现全渠道试销,并结合智慧商品的滚动MD和滚动OTB,提升快反效率。

更重要的是,实时收集和分析终端数据(包含销售、试款、测评等),用数据“反哺”商品的设计和生产,驱动供应链“以销定产”。


最后一点是组织协同。C2M战略能否成功落地,实质上与企业组织架构息息相关,皆因当中需要多角色之间的高效协同。新业务模式将倒逼企业打破原有组织的割裂, 建立多兵种“混编”合成的作战部队,以任务为目标构建打击力量。

 

写在最后

 

作为时尚产业互联网的赋能者,丽晶已经帮助众多头部品牌落地C2M模式歌莉娅实现了面辅料齐套库存预售,影儿实现了门店销售供应链半成品,伊芙丽双11的货品大部分是供应链在线上接单后生产的。

相比传统产销模式,C2M模式能够很好解决高库存问题,提升整个产业链的效率,亦契合了时下的个性化消费需求。感兴趣的商家朋友,欢迎来聊。

 


丽晶软件(股票代码 833277),专注时尚行业20余年,以前瞻性视角和前沿IT技术为时尚企业数字化转型提供解决方案。以专业服装软件的企业信息化解决方案为基础,以智慧零售、智能制造打造时尚行业新生态。

迄今, 丽晶已经为1万+品牌、20万+终端提供了数字化产品和服务。标杆客户有:歌莉娅、影儿、伊芙丽、雅鹿、卡尔丹顿、UR、倩碧、富安娜、劲浪体育……

进入产业互联网时代,丽晶致力于赋能每个时尚企业成为C2M的产业互联网企业,帮助企业提升销售效率与供给效率,建立产销平衡的增长闭环。

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