美妆品牌兰蔻私域全拆解:如何实现GMV增长97%?

2022-09-20     关键词 : 美妆品牌 兰蔻 私域运营

如今营销成本水涨船高,企业不得不开始建立自己的“流量池”。尤其在美妆行业,私域可以更好地完善“社交”与“体验”的关键环节,与用户建立深度链接。

数据显示,作为成熟度较高的赛道,美妆行业2020年的私域复合增长率达到了220%。无论互联网新锐品牌,还是成熟美妆品牌,无不在建立扩充自己的私域。

兰蔻作为最早布局私域的美妆品牌之一,私域成绩斐然。今年618期间,兰蔻小程序官方商城GMV同比增长97%,视频号直播成交突破1000万。

那么兰蔻是如何布局私域的?下面就为大家拆解

 

案例背景

 

1、案例简介

兰蔻1935年诞生于法国,是全球知名的高端化妆品品牌,涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域,深受不同年龄不同阶段的女性青睐和喜爱。

兰蔻品牌进入中国市场24年,销售额从2000万元(人民币,下同)升至150亿元,取得了750倍的增长。

 

2、市场规模

公开数据显示,我国化妆品行业市场规模从2010年的2000亿元增长至2020年的5199亿元,年复合增长率约为9.7%。

结合当前市场环境,欧睿咨询对我国化妆品行业未来作出乐观预测,预计在2025年左右市场规模将突破7000亿元。

 

3、用户画像

兰蔻用户群体主要是教育程度、收入水平较高,年龄在25~40岁左右的成熟女性。

 

流量矩阵拆解

 

1、线下专柜

兰蔻在线下放置了小样发放机,添加企微即可获得兑换小样,吸引用户添加企业微信,再引导进入社群。

同时在线下专柜,柜姐会通过介绍会员权益和福利,引导用户关注公众号,注册成为会员,将用户从线下引流到线上。

 

2、官方网站

兰蔻官网设置了引流渠道,微信扫码即可跳转到企微添加美容顾问。

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3、公众号

引流路径1:兰蔻公众号自动欢迎语中,引导用户添加企业微信。

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引流路径2:点击公众号菜单栏「会员服务」中的「就近专柜」,跳转到附近门店页面,可通过联系美容顾问,添加最近门店的顾问微信。

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4、视频号

目前兰蔻在视频号已经固定形成了每周3-4场直播, 每场不低于3小时(大促时则不少于6小时)的直播运营体系。

直播间下方设置了悬浮页卡,用户可以一键添加导购企业微信,再引导引导进入社群。首页还设置了企微添加入口,点击「添加微信」即可跳转到企微添加页面。

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5、小程序

在小程序首页和个人中心页面,设置了「群聊福利」按钮,点击即可跳转到企微添加页面。

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6、抖音

兰蔻在抖音粉丝数超过260万。视频主要内容包括产品介绍、品牌介绍另外每天会进行直播,由主播口播引导用户下单,以及引导用户加入会员。

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7、小红书

兰蔻在小红书粉丝数达到47.7万,账号首页设置了线下门店引流入口。广场以兰蔻为关键词的笔记有80w篇,账号主要笔记内容为宣传产品、广告推广等内容。

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人设IP拆解

 

兰蔻对客服微信进行了精细化的打造,建立了真实IP的形象,下面以我添加的客服为例子进行拆解。

 

1、人设ip打造

昵称:兰蔻会员小助手Lina

头像:一只手提着兰蔻花盒递给另一只手

角色定位:会员助手

自动欢迎语:添加企微后,企微自动发送欢迎语,介绍会员以及社群的福利。并发送会员和社群的链接,引导用户点击进入相关页面。

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2、朋友圈内容

内容频率:一天发布1条朋友圈内容

发布时间:不规律

朋友圈内容:主要是宣传最新的福利活动,介绍上新产品,在评论区推广社群等内容

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社群运营拆解

 

兰蔻利用社群福利将用户聚集到社群内统一进行管理,提供产品推荐、最新福利活动、产品咨询答疑等内容。下面以我添加的某个社群为例进行拆解。

 

1、社群定位

 

群昵称:兰蔻官方商城粉丝福利群

群定位:福利群

社群价值:同步最新福利活动、直播推广、产品推荐等

社群入群欢迎语:用户入群后会第一时间触发自动欢迎语,介绍社群最新的福利活动,并附带小程序链接。引导用户加入会员。

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2、社群内容

 

社群内每天发送的内容都有固定的安排,以社群某日sop为例:

上午10:00,产品推荐,发布形式:文字+小程序链接;

下午14:00,提问环节,发布形式:文字;

下午17:00,直播推广,发布形式:文字+小程序链接

下午20:00,直播推广,发布形式:文字+直播链接;

下午22:00,抽奖活动,发布形式:文字+小程序链接;

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会员体系拆解

 

2021年,兰蔻携手天猫品牌会员俱乐部打造的“兰蔻年度会员日”启幕在925会员日当天,一举创下会员成交金额贡献占比第一、会员成交人数贡献占比第一的双纪录。

目前兰蔻的会员主要以成长会员+积分体系为主。下面以小程序会员为例:

 

1、成长会员

兰蔻的成长会员分为6个等级,不同等级会员享受不同的福利权益,等级越高,福利越多。

兰蔻粉丝:未购买产品,绑卡即可成为

玫瑰卡会员:任意购买正装成为

玫瑰银卡会员:年消费累计2次正装或单次消费实付满1500元成为

玫瑰金卡会员:年消费实付满4000元成为

铂金卡会员:单次消费实付满7000元或年消费实付满1万元成为

黑金卡会员:年消费实付满25000元成为

具体权益如下图:

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2、积分体系

兰蔻的积分体系分为玫瑰币+积分。二者分别有不同的任务中心和兑礼系统。

玫瑰币:玫瑰币是兰蔻玫瑰花园中的新型货币,主要通过完成任务、开玫瑰盲盒、打卡浇灌玫瑰这3个途径获取。

使用玫瑰可以兑换玫瑰币商店中的周边好礼,也可以1:1兑换积分,兑换更多专属好物。

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积分:通过购物和完成规定任务可获得更多积分,积分可以用来兑换随单礼品。

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小结

 

最后我们来总结一下,兰蔻私域运营的两个亮点:

1)元宇宙营销:兰蔻以玫瑰为主题,结合品牌的形象塑造了玫瑰花园这个虚拟空间。不仅增加用户与品牌之间的温度,还为消费者建立了私域的链接,为品牌赋予了不一样的生命力。

2)高效自播带货:在视频化的风潮下,直播已经成为了品牌经营的常规动作。兰蔻在直播带货领域的探索也走在行业前列。釆取了小程序+视频号双平台直播,同时配合社群预热,不断提升私域GMV。

 

来源:晏涛三寿

 


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