顾客说“贵”,服装店该怎样正确应对?

2019-10-10     关键词 : www.myregent.cn 服装店经营 顾客说贵 导购营销

服装店日常经营可能经常会遇到这种情况:顾客看到衣服标价就说“贵”!但是自己又感觉特别绝望,定价已经接近无利销售了竟还被说贵!那么,这种局面怎么破?

1、首先明确服装的价值是怎么判定的?由谁来决定?这里告诉大家答案,经过大量的市场调研发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

2、接下来,怎样让顾客感觉到价值呢?

要想让顾客感受到市场价值,就一定要由导购员通过不同方式方法积极引导顾客不同感觉器官,让顾客感觉到该商品价格小于或相当于该商品市场价值。

在售卖过程中,无论顾客谈到哪种办法的价钱质疑,导购员都应用心地加以分析,探寻下顾客潜藏在内心真实的动机,唯有摸透了顾客讲价背后真实的动机,才找到突破口说动顾客,达到成交的目标。

所有商品无论哪种的价钱都有人说贵,提议在碰到这类质疑时,切不可回复“你不识货”或“一分钱、一分货”等表达方式,在解决这种异议时,通常应遵循这两个原则:

(1)以防为主,先发制人

按照与顾客在接触洽谈中所得到的意见反馈讯息,对顾客也许要指出的价钱疑议进行恰当的辨别,随后先发制人,即不让顾客张口表达出来,就把一连串顾客要指出的疑议给予解决。

(2)先价值、后价钱

在售卖中,要遵从的一个首要规则是——杜绝太早指出或讲价的问题。不管商品的价钱怎样公平合理,要是顾客要下单,则相应要支付相应的经济成本为互换。就是因为这类缘故,大家至少要等顾客对商品的价值得到相应的肯定后,才可以与他探讨价钱问题。顾客很强的下单冲动通常来源于于对商品价值的高度认知后,而不是商品价格。若顾客的下单冲动愈浓烈,则他们对价钱的考量会更少。因而在与顾客洽谈时,相应要先谈商品价值,后谈价钱。不然,就极易身陷与顾客讲价争辩难休的误区。

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3、用不同产品的价格作比较;提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。比如,在“贵”的商品旁边放置“便宜”的服装,让顾客能才质量等方面做个对比。

4、采用价格分解法;在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。如:一件300元裙子,可将报价单位缩小到一天只需要花几块钱,……通过这种价格分解法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样,而实质一样的报价,其心理感受是大不相同的,他们会感到价格便宜,吸引力大,从而较易促成交易。

5、引导顾客正确看待价格差别;当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我家的这款服饰的确比其他家高出50-100元),营销员就应从本套服饰的优势(如质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

6、采用产品示范方法;有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,销售员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,销售店员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

3、用不同商品的价钱来做比较;提些顾客觉得价钱高的商品跟其它种价钱更高的商品做比较,那样,你给顾客推荐的商品价格就看起来比较低些。譬如,在“贵”的商品周围摆放“价格实惠”的衣服,让顾客能才质量等因素做个比较。

4、运用价钱分解法;在可能的情形下,要尽可能用较小的计费单位价钱,故而掩藏价钱的“昂贵感”。如:一件300元裙子,可将价钱单位减小到一日只要花几块钱,……通过这些价钱分解法的经典案例。当顾客听见这些方式不同,而本质相同的价钱,其心理体会是截然不同的,他们会觉得价格实惠,吸引力大,因此越易达成消费。

5、帮助顾客正确认识价钱区别;当类似竞争商品相互间存有价钱区别时,(譬如:店里的这一款服装确实比别的家超出50-100元),导购员就应该从这套服装的优势(如质量、功用、信誉、服务等因素)帮助顾客正确认识价钱区别,指出商品的价钱与商品所具备的区别与优势,而这些区别与优势是能够客观存在的有形的、直观的;也能是人为制造的无形的与不直观的。

6、运用商品示范讲解办法;有的精品、知名品牌价钱较高,顾客很难承受,导购员能够把自家的优势商品与一些伪劣的竞争商品摆在一块儿示范,借以指出所销售产品的优势,并教顾客分辨商品的真假,通过这些方法示范讲解比较,顾客对于此因素的质疑则会很快消退。

关于顾客对于“太贵了”的价钱质疑,它的含义很广,定义也很含糊不清,导购员工唯有在工作中实践中一次又一次吸取经验,全面正确认识顾客反对的内情,才可以恰当合理地解决这些质疑。


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