十年服装店长干货分享:怎么让顾客试穿并提高成交率?[必看]

2019-10-28     关键词 : www.myregent.cn 顾客试穿 试穿服务流程 成交率

服装店卖衣服不仅看重质量和特点,也必须有很好的口才。衣服想要提高成交率,首先要顾客愿意试穿,也是服饰行业成交前必不可少的一环,顾客愿意体验又是达成销售最快最好的方法。可以说顾客试穿产品是花钱购买的前提,所以怎么让顾客试穿走进试衣间是店内导购需要把握的重点。下面分享一个十年服装店长的试穿服务流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面,一起来学习一下吧。

十年服装店长干货分享:怎么让顾客试穿并提高成交率?.jpg

1、引导试穿:行为影响

相信不少人都遇到过这种客人,只是拿着衣服在镜子前比划,然后很快就没有兴趣,也不进试衣间试穿,转身就离开服装店了。热情一点的导购常努力劝说“美女/帅哥,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”,但有几个顾客会进去试穿的呢?根据行为学研究是11%,就是10个人才影响1个!那么,有什么办法呢?就是运用适当的肢体语言进行交流。

实施流程:

当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们可以一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或着指向试衣间)

"美女,这里请试穿!"根据以往的现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店,这就是行为影响的魅力。

2、目测码数:专业服务

对于服装店导购来说,专业服务最基本的要求是能目测码数,如果还需要问顾客,这个服务一开始就已经隐形打折了专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身,难免会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,顾客进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

3、解开扣子:不打折服务

鞋服的门店服务里,在顾客试穿前,快速帮助顾客拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。不要小看这个动作,这其实是没有服务意识的习惯,解开扣子这些小动作,体现出的就是不打折的服务。还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格。

4、取出衣架:有效防盗

解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个顾客试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

我在发现一些国外品牌门店的导购,习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服装店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上,这也有碍观瞻。

5、引领敲门:避免纠纷

曾经在南京的某商场,一导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,后诉讼公堂。

试穿服务的第五步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

6、守候服务:留住客人

服装店不是特别大,人流量特别多,顾客进入试衣间后,有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我帮您调换”。

为什么要有守候服务呢?在不方便穿脱的季节,如果你直接帮顾客解决麻烦,是不是能让顾客心里增加对我们的好感?

特别注意:

不管运用什么办法靠近顾客和推荐衣服,服装导购一定需注意下面几点:

(1)察言观色,要时刻留意顾客的神情和反应。

(2)发问要慎重,千万不要问到私人信息。

(3)与顾客沟通的距离,既不能太近也也不可以过远。合理的距离是肩内侧1米前后,也就是大家日常所讲的社交距离。