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彩翼家纺,棒喝家纺业“跑马圈地”现象

2016/06/01
    家纺行业有一个不成文的怪现象,就是几乎所有的家纺品牌都在进行渠道的“跑马圈地”运动。

  家纺业在经过10年的快速扩张,特别是从2000年开始到现在,更是进入了一个白热化程度,这时期随着行业内众多的企业以及网点数量的增多,渠道的质量和效率却在下降,管理难度也越来越大,渠道控制力逐渐减弱,渠道忠诚度越来越低,网点的流失也越来越严重。

  甚至有一家品牌,三年前他们在北京市场还有40多个销售网点,随着竞争的加剧,却每年都在减少,现在只有5个网点了,而且赢利能力都不强。

  家纺行业普遍的渠道赢利率不高,赚钱的加盟商比率与其他行业相比不算高,所以导致渠道不稳定。

  究其原因,这是因为在市场开发的过程中,大多数企业并未建立起自己相应的市场服务体系,采取的还是以往粗放式的经营管理。这种模式在一个行业刚起步的时候可能还比较实用,一旦等行业进入到一个竞争激烈化的这么一个阶段,这种手段便显得慢慢落伍了。

  在产品基本同质化、品牌内涵和传播方式基本同质化、渠道模式基本同质化的市场环境中,各竞争品牌主要把精力放在了渠道的跑马圈地上。

  目前在实际的渠道扩张中,众多家纺企业还是奉行着只“圈”不“管”,只“招”不“服务”,采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样的渠道开发模式导致一些管理和维护不当的家纺品牌,其终端流失率甚至达到了40%。面对这样高的市场流失,不少厂家却还在不顾一切地开展大规模的招商工作,期望拉进来新的加盟商来替代流失的经销商;就这样一茬又一茬,造成众多家纺品牌在部分区域市场反复消耗,无法获得持续稳定的市场收益和地位。而且还导致加盟商有一种上当受骗的感觉,做不了多久就散了,最后是两败俱伤,对于加盟商来说是巨大的经济损失,对于厂家来讲,伤害的是品牌,是信誉。

  因此在这种情况下,需要我们企业做得更务实。突破传统的跑马圈地式的营销方式,摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习,深度协销,与代理商一道做市场,这才有可能真正的把市场做起来,让品牌树立起来,让经销商赚到钱。

  彩翼家纺就是这样做的,她从诞生之始便提出了“只有企业的用心服务,加盟商和经销商才会愿意和厂商同舟共济,最终形成从企业到渠道,从渠道到终端的黄金销售”的理念。这一理念在实际的工作中便表现为渠道下沉。

  “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说,短期利益是赚钱;长期利益是发展。一定的利益保障是经销商得以生存的必要条件。所以彩翼家纺的渠道下沉,并不仅仅停留在表面上,而是切切实实的从根本上去做,力求做到“开一家,成一家”。其具体表现为下面三个方面

  一. 建立品牌形象,为经销商的事业服务

  经销商花大价钱选择了代理了某个品牌,肯定是想把它作为自己的一份事业来做的。既然是商业行为,那成功的首要标准就是看货卖不卖得出去,而想要卖货,就首先必须具备一个良好的品牌形象,只有这样才能让消费者一看到你的名字,脑海里就能迅速知道你是干什么的,你的产品在他们心目中占据什么样的地位。也只有这样才可能真正的把销量提高上去。

  而对于企业来说,销量上去了,那必定就能吸引到更多的经销商的追捧,而追捧的人多了,自然成功的概率也就越大,影响力大了,反过来又能吸引来更多的经销商,从而形成一个企业与经销商之间的良性循环。所以说,这样做既能树立良好的品牌形象,又能为企业和经销商带来一个双赢的局面。

  “麦当劳”的品牌形象是快乐,“百事可乐”的品牌形象是年轻活力,那家纺给人的感觉是什么呢?有的说是“艺术”,有的说是“温情”,甚至有人说是“情趣”。

  彩翼家纺认为,虽然现在的家纺消费已经升格为一种文化消费,但即使这样还是需要有一个坚实的基础作为依托的,不然这些所谓的“艺术”、“温情”或者“情趣”便说不出到底是从何而来的了?到底是依靠什么来表现的?这些概念真的是目前的消费者内心所追求的吗?

  笔者认为不尽然,空旷的概念是很难引起消费者兴趣的。虽然不排除有一部分高收入人群认同这些概念,但相信还有更多的普通消费者需要的还是实实在在的东西。

  据心理研究表明,消费者对产品的了解,85%是通过视觉刺激完成的,家纺行业更是如此,因此产品设计的颜色、花纹、规格等产品外在的属性,能否唤起消费者知觉至关重要。所以笔者认为就目前阶段来说,家纺给人传达出的感觉更多的应该是“色彩”。

  而且色彩从显性层面上来说,可以传达床品对美化居家、美化生活环境起到一定的作用,而从隐性层面又可以表达消费者内心的一种梦想,即对丰富多彩生活的一种向往。所以彩翼家纺正是根据这一观点,把自己定位为“色彩家纺”。力求打造出一个“心情盛开的地方”

  据《中国家纺网》的报道:“彩翼提出要做
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