回馈客户的四大策略之一：消费积分

2016/06/01

回馈客户是实现共享的品牌营销的重要途径，通过与客户分享利益的方式维护客户的忠诚，从而赢得竞争，实现品牌的快速成长。其实，它不仅是一种竞争手段，还是一种非常自然、生态的生存法则。若对作为衣食父母的客户无所回馈的话，那是一个忘恩负义之徒，必将遭到世人的不屑。假使其获得了超额利润还是无动于衷的话，那么必将遭到大众的唾弃，而选择替代品；同时，由于超额利润的出现必将引来更多的后来者加入竞争行列，从而导致超额利润的消失；那样的话，倒不如把那部分的超额利润回馈客户，与客户共成长，不仅满足了别人，还可以实现自我，真是一举两得，何乐而不为呢！一般而言，回馈客户主要有消费积分、以旧换新、让利酬宾和意外惊喜等四大策略。

当你付款的时候，收银员往往会说，“有XX积分卡吗？”或“请出示您的积分卡。”在今天，消费积分已被广泛应用，不再是什么新鲜事物。其实，消费积分的历史并不是很长，最早是在上个世纪80年代初期，由美国和英国几家航空业者的“累计航程计划”演变而来的，包括：联合航空（United Airlines）的“Mileage Plus”、美国航空（American Airlines）的“Advantage”、英国航空（British Airways）的“Frequent Traveler Programs”等。其形式是按乘客的飞行里程奖励里程分，并将里程分兑换为免费机票，以此作为培养忠诚客户的一种手段。

这种策略的好处显而易见，不但能提高一个品牌的价值，同时能让消费者觉得自己的忠诚获得了回馈，是留住忠诚顾客最直接而有效的方法。因此，这种方式被各行各业所普遍采用，尤其是在那些存在经常性消费可能的行业，如书店、饭店、快餐店、停车场等，甚至后来还发展到汽车销售行业。例如，早在1992年，美国的通用汽车公司（GM）就与万事达信用卡公司联合推出“通用汽车万事达卡”，消费者如果持这张卡购买通用旗下的汽车和卡车[“钍星”（Saturn）除外]，就可获得高达6%的折扣。通用汽车推出这张卡之后的一年半里，就发行了超过1200万张信用卡，同时在这项计划下卖出的车子，高达14万辆。

其实，消费积分是众多促销方式中的一种，客户每消费（或经销）规定的产品或服务都可获取一定的消费积分，等积分累计到一定数量，就可在未来换取诸如购物（进货）折扣、免费获赠商品或服务、累计积分和抽取奖品等奖励的一种活动，旨在为了能够留住老客户和吸引新客户，从而促进销售、维持市场地位、赢得竞争。20世纪末，随着计算机数据库技术的不断成熟，以及经营理念的不断更新，消费积分活动也开始在我国服务行业流行起来，如今已经发展成为蔚为大观之势。但是，从总体而言，还处在粗放的阶段，需要不断完善，需重点把握下面几大要点。