渠道管理与服装厂商的关系

2016-06-01     关键词 :

    厂商关系开始发生变化,首先就是对优秀服装经销商的争夺,优秀的服装经销商总是少数,服装厂家从早先的市场占有率,开始延伸到优秀服装经销商占有率,优秀服装经销商已经成为服装厂家当前和未来发展的重要资源之一,当然,这里也存在两个问题:

    一是由于众多服装厂家对优秀服装经销商的争夺,服装厂家之间互相有些攀比,对服装经销商甚至有些娇生惯养。同时,服装经销商自己也开始对比各服装厂家的政策投入,甚至开始利用各服装厂家之间的投入差异,不断鼓动服装厂家的增加投入,这也就是在增加服装厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致服装厂家的服装经销商合作和管理成本越来越高,这与服装厂家与服装经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了,当合作成本高到一定程度的时候,也是服装厂家考虑是不是要更换服装经销商,或是自己做直营的时候了。

    第二点,服装厂家出于自身的发展战略考虑,对服装经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重服装经销商的规模实力与销售能力,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上服装厂家的发展速度,是否能对接服装厂家的市场建设目标,是否能胜任服装厂家对市场业绩的新要求等等。服装厂家最终要的,是一群合适服装厂家的服装经销商群体,当然,这个“合适”的标准,也不是固定的,服装厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的,当然,在每次新的标准出来后,就会对当前的服装经销商进行一些全面的筛选,符合的留下来,不符合的,大砍小,或是直接干掉。不能因为某些不合格的服装经销商,挡住服装厂家发展的道路。

    第三,服装厂家之所敢砍掉服装经销商,想必也是算过账的,一是经济账,二是安全账,经济账前面已经说过了,服装经销商当前与服装厂家在合作效率,管理成本,业绩回报,市场建设等方面,已经不再符合服装厂家的新标准,导致合作成本相对增加,服装厂家出于利益最大化的考虑,自然得要动手砍掉服装经销商。服装厂家下市场的业务经理可能会神秘失踪,有关部门可能对新服装经销商一天检查十几次等等。当然了,还有些文明些的整法,例如该服装经销商有一定的行业影响力,或是自己的服装经销商公司在当地有一定的品牌影响力,这也会对服装厂家的市场运营工作带来诸多的麻烦,以及诸多的不安全因素,这些也会导致服装厂家的市场运营成本上升,还是要回到成本这个因素上来。

    当然了,当服装经销商开始出现跟不上服装厂家发展速度,业绩增长缓慢的时候,服装厂家也有两种选择,一种是简单的大砍小,或是直接干掉换新的,第二种是尽量帮助服装经销商解决问题,提升其发展速度,以便跟上服装厂家的发展和对接。而不是直接放弃,现在越来越多的服装厂家也都在对服装经销商进行技术层面的帮扶,并且从常规的前台经营层面开始发展到后台管理层面,这也是大势所趋。不过,绝大多数的技术支持,形式上较为零散,缺乏连续性,内容本身尚未形成体系,缺乏高度,并且只是集中在自家产品的销售层面,甚至还与销售业绩紧密挂钩,这让服装经销商感觉到这些所谓的技术支持,还是服装厂家为了卖货而进行的配套工作而已,无论从重视程度还是消化吸收方面,其有效性必然是非常有限的。

    服装厂家自己也得要算算帐,帮助现有服装经销商做提升,还是直接更换成新的服装经销商,谁才是未来厂商合作发展的指导思想。