鞋企进百货卖场遭遇四大困惑

2016-06-01     关键词 :

   莞货国外销售畅通无阻,而部分莞企在转内销过程中遭遇到一些困惑。日前在东莞举行的“对话东莞”民族品牌与中国百货业高峰论坛上,莞企大吐“苦水”,而来自全国各地连锁百货负责人建议,莞企应摸准市场和顾客需求,找准自身定位的同时适当提升品牌知名度,并善于熟悉和适应卖场游戏规则,择机布局全国消费市场。而在会上,莞连锁也表示将力挺莞货。

困惑1:莞货转型内销之路很难走

   无论是莞产服装还是鞋子,其外销之路都走得极为顺畅,仅以鞋子为例,莞鞋占据了世界市场70%的份额,而运动鞋的占比也高达近1/4,但在内销方面却颇有些步履蹒跚。“当时我们开拓内销市场,更多从专业角度入手、忽视了市场定位和商场对接。”东莞琪胜鞋业董事长尹积琪说,进入百货商场的对手则多为国际一流品牌,初入场时“困难很大”。

   东莞华宏鞋业董事长郭小平则表示,该鞋业自去年开始拓展内销市场,相继开设了专卖店和旗舰店模式,但旗舰店基本亏钱,而设在连锁百货的专卖店则普遍盈利。他说,如何摸准其口味内销企业尚是“小学生”,当然“内销也是我们最大的困惑”。

困惑2:莞货与连锁百货缺少通道

   就拓展市场而言,部分莞企表示多通过专业展会打开销路,通常国外国际性的展会在外销方面效果不错,而国内的专业展会则多为区域性,对内销的拉动效应不是太大。尤其是在与连锁百货衔接方面,“缺少应有的渠道”。

   郭小平说,生产商与零售商之间始终缺乏一个有效沟通连接通道,“我们希望能有一个平台,让供方和需方能直接对接”。

困惑3:入场连锁百货暗存潜规则

   部分莞企表示,东莞在制造方面的能力很强,与国际商贸交易很接轨。但回到国内市场后,在和连锁百货协商时却遇到了很多的“潜规则”,如入场费、档位地段费等等,“远不是请客吃饭那么简单”。

   “广西一百货卖场刚开业时,极力吸引我们过去,在培育市场阶段我们给了不少支持,也确曾吸引了不错的客流。”一莞企老板说,可该百货卖场人气旺起来以后,却在调整时将其“调整”出局。

困惑4:连锁百货也应差异化?

   目前,连锁百货在引进入场货品时,很看重商品的“买相”,且对有市场消费力的品牌甚为钟情,从而使得部分卖场的品牌看上去多有些大同小异,连锁百货是否也应追求差异化,给其他品牌一个立足和发展空间?

  “无论是企业还是商场都需要创新,尽管创新需要一定的风险。”郭小平称,现在的连锁百货在入场品牌方面同质化现象严重,多为大品牌所垄断,而百货卖场是否应尝试差异化,扶持民族品牌发展。

支招1:摸准市场和顾客需求

   北京甘家口大厦总经理周平认为,莞企与国内市场衔接方面还有很多工作要做,因为国内消费者在款式、价格的接受度方面与国外市场存在一定的差别,而营销方式上也有所不同。她建议莞企先了解国内消费者需要什么、市场到底有多大的量,并下工夫仔细研究商场的运营模式。

支招2:找准自身定位

   周平认为,莞企的这一遭遇主要是没有找到进入连锁百货的好渠道,毕竟百货卖场的定位很专业,不同的卖场有着不同的定位,莞货品牌首先要找准自己的定位层次,再确定进入什么样的卖场。

   “从我们的统计来看,国内高端百货卖场有800多家,具有一定规模的百货卖场有2000多家,但百货卖场有很多层次,既有高端型、时尚型,也有大众型的。”

   中国百货商业协会会长楚修齐表示,本着名品进名店的原则,市场已经决定了什么样的品牌进入什么样的卖场,这需要东莞生产商先准确定位。一般情况下讲求门当户对,“灰姑娘与白马王子的故事并不容易轻易发生”。

支招3:提升品牌知名度

   广西南宁百货大楼董事长黄永干表示,莞货要进入百货卖场,有必要适当提高莞货品牌的大众认可度,这样才会有市场。

   广百集团副总经理高艺林称,尽管酒好不怕巷子深,但莞企也要善于宣传,做好品牌推广和维护,让其在消费者的视野中不断出现,从而让其更好地了解和接受。来自重庆、天津、上海、南京和沈阳等地的连锁百货负责人也建议,莞货在提升品牌知名度上要多下工夫。

支招4:熟悉并适应规则

   就莞企提到的卖场游戏规则一事,多家连锁百货卖场负责人称,商场也需要效益,有自己的品牌挑选规则和实行末位淘汰制很正常,莞企应熟悉和适应有关规则。

   东莞天和百货招商中心总监高飞认为,“每个行业都有自己的行规,这在全国各地都是如此,否则行业便难以向前发展。”

声音:东莞连锁将力挺莞货

   金融风暴袭莞后,沃尔玛携手东莞市政府共同启动“出口型企业国内市场辅导项目”,以帮助莞企力拓内销市场。而家乐福也加大了与东莞本地供应商的密切合作,其年内在东莞本地的商品采购量已接近翻番。