石狮中小服装品牌借道二三线商场拓展市场

2016/06/01

“在二三线城市开直营店，店面租期一签就是两至三年以上，不但要投入大量的租金及店面装修费、货柜和门头等有价实体，而商场就不一样了，只要提供商品和租柜台，水电费都省了。”昨日，石狮一服装企业的销售总监阿伟告诉记者，9月中旬，他们分别在武昌、柘城、九江、赣州、株州等城市的各大商场租下了数个柜台，从大众消费群体为切入口，逐渐铺开二二线市场的销售网络。

“从目前的情况来看，二二线城市的商场准入门槛比较低，只要承担柜台租金、商品质量有保证及抽取部分利润，无需签约，就能轻而易举地进入。”一企业董事长告诉记者，一线城市的商场是个残酷的战场，一般是按年签合同，一批货不好卖就要及时下架，换上新货，如确实销得太差了，商场就要求换品牌或撤柜。

与此同时，记者了解到，在一线城市的商场，品牌服装与商场基本都是合作联营方式，存在周转期，这月卖货下月给商场开出发票，商场才返款，效益好的商场返款快，不好的则要欠几个月甚至几年。此外，还要给商场30%的提成，再加上税款、成本、人工和水电等费用，就占去50%以上，对厂家来说，没有太多的利润。除此之外，受众多“洋品牌”的挤压，一线城市的商场基本不为本地或国内中小服装品牌开放“阵地”。

采访中，记者了解到，从消费者的习惯分析，近年来，大众消费者更青睐在商场购物，就专卖店而言，商场的价位相对会较低，而且也不会因为售货员太过热情，使消费者产生逆反心理及尴尬现象。对于中小服装品牌而言，它的消费阶层和群体主要以大众为主体，年龄定位在25至45岁之间的工薪阶层，正好对应了商场的销售渠道和模式。

今年国庆黄金周期间，在他们的提前策划和精心准备下，各商场的销售都非常火爆，6家商场柜台的销售总量远超9家门店的销售总量。阿伟透露，接下来，公司还将陆续在华南、华北、华中等二三线的商场租柜台。与阿伟所在公司有同样市场营销远见的石狮中小服装品牌还有不少。采访中，记者了解，四海龙也在前段时间关停了位于振兴路的专卖店，把目光和方向转到了在石狮人气量较足的德辉广场，预计不日就上柜。

业内人士吴先生认为，一线市场接近饱和，中小服装品牌要挤进去太难，而且市场前景也不是很广阔，在二三线城市开直营又要一定的实力，风险性较高，选择走商场路线是目前最佳的一种营销方法，主要有三点好处：一是不需要与其他品牌“碰车”，全凭质量、款式和价格取胜；二是跳过了代理商或经销商这一环节，使服装保持最低价位与大众接触，易揽得消费者；三是无需大量成本投入，减少了众多经营风险。