化妆品专卖的思与行

2016-06-01     关键词 :
    伴随国内化妆品市场竞争的加剧与同质化的营销操作模式,更多企业品牌在寻求新的突破!专卖店曾经作为一个被很多品牌“蔑视”的流通小渠道,但伴随娇兰佳人、自然堂、欧诗漫等品牌从专卖店的崛起,更多的企业品牌开始着手专卖店渠道操作的升级,化妆品专卖店的生存环境得到了一定的优化,但伴随各种费用的上涨与专卖店数量的增多,专卖店自身的终端运营将成为很多企业、代理商操作实践提升的重点。

  1、化妆品专卖渠道竞争的加剧

  化妆品专卖已逐渐成为日化行业渠道多元化发展的一个趋势,很多地级、县级城市化妆品销售以种专卖店连锁形式快速崛起。作为一种销售渠道,面对的将是越来越激烈的渠道扁平化与模式同质化的竞争冲击:

  1、同行专卖的竞争。化妆品是一种利润较高的行业,随着经济的发展及人们消费需求的不断提升,化妆品需求也在稳步增长,也就使越来越多的代理商、企业加入到美容化妆品专卖的渠道经营中来,但由于市场快速发展带来竞争品牌、同行专卖的竞争及专卖店终端资源的稀缺、费用上涨,形成了许多专卖店经营盈利的瓶颈。

  2、商超模式冲击。国际及区域大型连锁商超快速的发展渗透,也逐步将洗涤日化向美容化妆进行重点采购推广,很多连锁商超重点也以物美价廉的大众化消费为主,其品牌与规模效应对专卖店通路形成冲击。一些化妆品品牌通过大型商超实现自己的品牌推广目的,这种形式相对来说比较传统,但也是很多知名品牌经常使用的一种模式,但面对的是费用上涨与门槛提高,在树立品牌的同时更另外渠销量、利润的互补。

  3、电子商务的冲击。电子商务作为一种新兴的营销模式,在促成化妆品销售方面起着越来越重要的作用。一些比较知名的外资品牌,通过网络的销售,业绩都非常不错。在很多人的意识中,网络或许不被人们所信任,但事实上,在销售产品方面相比于其他形式的销售模式有非常多的优点,费用低、利润高、操作方便。

  虽然化妆品专卖遇到很多困难,但任何行业的发展都不是一帆风顺的。面对发展困境,更需要进行模式创新,只要开一个专卖店就会有钱赚的现象已经一去不复返,面对的消费环境、市场竞争、消费者都在迅速的发生着变化,所以现在化妆品专卖店及连锁的渠道操作难度较大。每开一家店,都要仔细分析市场,进行准确的市场定位,这种定位主要是面对店铺商业环境中的消费人群选择上,就是知道这个区域的消费层次是怎样?竞争店面在销售什么?消费者为什么要买你的产品而不买别人的?你的专卖店与众不同之处在哪?你销售的产品是哪个档次?他们需要的是什么样的服务?等等。说到底,就是要针对店面进行充分市调的基础上开店,对市场有充分的的了解,不然的话,发展得快,死得也会很快。

  2、专卖店品牌组合的基础在店的定位

  专卖店在选择品牌经营时,一定要选择多个品牌,不同品类来进行店面产品线的组合。现在单一的品牌或品种,很难满足人们多样化的消费需求,对店面的生产盈利形成威胁,高端量小或大众利润薄的单一品牌专卖将很难支撑专卖店的运营。

  面对众多的品牌推销,专卖店经营者一定要结合自身店面的定位与面对的消费群体来选择适合自己经营的,也就是你选择这个品牌的目的意义在哪里?首先根据店面周边商业环境的消费群体定位高中低适当组合的品牌品类,一是以品牌拉形象赚高利润的高端品牌,这是有效提升店面品牌并赢得消费者信任认知的部分品牌;一是进货折扣支持相对较大的销量型的品牌品类,以大众化物美价廉的中低端品牌来取得常规销量与利润;一是在高中低组合中欠缺品类补充的品牌,如季节性的花露水、特殊品类的香水、一些功能性面膜等等;选择品牌一定是对店面的运营产生利润意义并不是交叉重复很多的品牌,更不是价格便宜利润大就盲目选择,店面做的是回头客循环消费及口碑推介,产品的品牌品质至关重要。

  3、化妆品专卖呈现更多品牌的缺失

  国人对外国品牌有一种近似盲目的追求,化妆品一旦贴上洋标签,就以为是高档货。进口货从某种程度而言成了品质与品牌的象征。不可否认,国外品牌由于其经济实力、技术水平等优势,使得其产品相比于国内产品有突出的优势。一些顶级品牌因为其质量与效果方面显著优势而得到人们的信任。但有些产品并却不如此,因为有些国内小企业,通过在国外注册,产品一下就变成了“洋品牌”,现在化妆品行业这种现象非常普遍。

  从另一个侧面角度来讲,现在国内品牌,在质量或效果方面其实并不比一些国外品牌血统的差多少,甚至比有些区域性洋品牌更好,但他们就是得不到一些专卖店或消费者的认可,原因何在?这主要是国内一些企业缺乏队化妆品行业消费意识的理解与转变,化妆品的主要消费群体都是女性,女性购物都是一种感性消费,很多时候凭的是第一感觉去购买使用,使用的效果好后就会忠诚度很高而不轻易更换品牌。因