经销商是服装行业渠道管理的首要原则

2016-06-01     关键词 :

   服装行业渠道管理,让经销商跟着服装企业的思路走,是渠道管理的首要原则,做渠道就是要与经销商沟通,沟通的过程就存在引导与被引导的关系,所以作为业务员,要不断地提高自己,去引导经销商,让经销商跟着我们思路走,如果做不到这一点,工作就会很被动,命运就交到了别人的手中。

  一、开发新商重要树立经销商对公司的信心

  业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力,我们想让经销商做我们的产品,我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品,明白了这个问题,我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。

  经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素:1、短期利润;2、长期发展;3、风险。所以说,我们再与经销商的沟通中,要明确告诉对方,做我们这块业务短期能得到什么好处,长期能获得怎样的发展,可以预见的风险在哪里,对这些风险,我们会做些什么,防止经销商受损失。

  开发新商的时候,最重要的是树立经销商对公司产品的信心,让经销商投入较大精力去做,而不能成为经销商的鸡肋产品,可做可不做。

  二、从信息、战术、战略上管理老商

  很多业务员可能会认为管理经销商,就是传达一下公司的政策,和经销商喝酒、吃饭、吹牛B,笔者认为这是完全错误的,如果做业务那么简单的话,哪什么人都可以做业务了,其实做业务需要很多东西,特别是做渠道。本人根据自己的经验,把业务员分为三种,第一种是简单传达公司的政策,我把他称之为信息的传递者; 第二种是能给经销商的员工做一下产品的培训,销售技巧的培训,能帮助经销商解决一些问题,我把他称之为战术性销售员;第三种是能给经销商公司的发展提供建议,能从战略上给经销商提供指导,我把他称之为战略性销售员。

  现在的服装行业经销商为了降低公司经营风险,很少只做单一品牌,一般会同时经营多个品牌。经销商所经营的品牌按照经销商的投入可分为主推品牌、聚客品牌、补缺品牌。主推品牌是指经销商的利润型产品和压力性产品,聚客品牌一般是品牌知名度高的产品,但通常利润率低,经销商一般不主推,只跑流量,而补缺品牌只是作为经销商的一个补充,很难获得经销商的重视。