品牌在不同阶段的招商策略有怎样的变化?

2016-06-01     关键词 :

   对于连锁专卖店这种经营模式来说,招商策略是重要的一环,其实说市场拓展策略更确切一些,因为不同发展阶段,市场拓展策略分为招商和选商两个不同的阶段。一个品牌刚创建或刚进入中国的时候,知名度还不高,是否能赚钱还不知道,这个时候招商的重要性和困难度都是很大的。所以这个时候的招商策略主要是建立市场信心和以优惠的条件吸引代理商。 

   比如,有些品牌会先通过开直营店,请形象代言人,上央视投广告等方式树立市场信心,让代理商和商场物业觉得你不是小打小闹,做你这个品牌是有前途的,是一只“潜力股”。通过“返装修”,“返广告费”等优惠条件吸引代理商,降低代理商的经营风险。同时市场拓展部的人(包括公司高管)都要出去通过各种方式和关系找代理商和店铺,比如说参加行业内的展会。 

   曾有人问,L&H这个时尚品连锁品牌为何在一个店铺都没有的情况下花巨资请影帝做形象代言人?这样做从销售角度来说不经济。这是品牌初创期招商策略的一部分,没有前期在品牌方面的高举高打,我们也不会在2年内开出200多家位置都还不错的店铺。 

   当一个品牌的店铺数量到了一定程度后,比如说500家~1000家(因不同品牌而异),就要调整策略,把重点放在“选商”上面来。因为这个时候供求关系发生了变化,品牌在市场树立起来,通过几年的实践证明,代理这个品牌是赚钱的,这时就会有很多代理商打电话过来主动要加盟你这个品牌,比如说我以前服务过的美特斯邦威和九牧王服饰,每天都能接到申请代理的电话。这时品牌的重点是从这些潜在的加盟商中选择符合条件的作为代理商。市场拓展的策略是对现有的代理商进行优化,通过更新代理政策扶持优秀的和有潜力的代理商,逐步淘汰差的代理商,即遵循“马太效应”。同时,对代理商的激励也逐渐从开店前期就分担装修费和广告费的方式转到年终销售返点的方式,以控制市场拓展风险和成本,让整个公司的渠道得到良性发展。 

   品牌招商就和娶媳妇生孩子一样,品牌招商会经历播种期、孕育期、青春期、成熟期、鼎盛期,招商策略有很多变化,但唯一不变的是一个字———“信”! 

   另外,国内大部分的品牌不是被饿死的,而是被撑死的。我们经营品牌要不仅要学会“知足”,我觉得更要懂的“知止”。知足是人家给多少,你“虽然不满意,但可接受”;而知止是自己看到了某个程度了,伸手去挡住,说:我不要了。我觉得这是在招商过程中最重要的。