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经销商靠什么才能强势？在与商场的角力博弈中，经销商如何占据上风？上周末，由杭州市人民政府、中国国际丝绸博览会暨中国国际女装展览会组委会主办，中国服装网(efu.com.cn)、中国服装经销商服务中心承办，以“关注经销发展、引领经销变革”为主题的“2010中国服装经销商创新论坛”在杭展开。
作为行业内最具权威性的经销商论坛，此次创新论坛不仅为经销商传递更多先进理念，为彼此架起了一座全新的交流平台，也为未来服装经销商论坛的良好发展打下坚实基础。
当前，商场受到各大服装品牌的热烈追捧，众品牌纷纷削尖了脑袋往里挤，然而，“进商场难，在商场中盈利更难”，这似乎是很多在商场折戟的经销商心理写照。
“对于品牌来说，还是希望能够进入强势的商场。因为商场在短期内能够带来很大的品牌知名度，也能够带来很大的销量。”杭州女性日记服饰有限公司艺术总监邓力直言不讳自己对商场的渴望。
但商场的高扣点、高装修费以及保底费这些现实存在的障碍也让不少品牌望而却步。尤其在大促销的时候，一些话语权不强的品牌常常被动要参加商场的最大力度促销，成为商场间较量的“靶子”。
“国外一些比较强势的品牌，如果它有议价权的话，它能够保持自己独特的经营理念和方式，相对在这个博弈过程中能够保持比较好的盈利空间。如果你不具备强势的地位的话，尤其是一些中档品牌，必须是参加商场活动。大家知道，一旦参加商场促销活动，对品牌的附加值，品牌的利润空间就是一个很大的挑战。”邓力夫说。
针对很多经销商觉得商场“苛政”的说法，杭州解百集团股份有限公司副总经理郑学根笑言，商场并不是“猛虎”。“商场不同于市场，有自己的规则，我们经销商要明确自身的商品定位，并且根据自身的定位去决定进哪一类的商场。”
在这点上，深圳珂罗纳时装首席营销官龚红星也持有相同的观点。“能够进入商场，靠的是自己的品牌定位，有了定位之后，你才有方向，才有努力的目标。因为你定位好了，我们经销商朋友才能有好的业绩，才能保证在商场留下来。”
“商场确实人流比较大，比街铺要好，但是商场的门槛比较高，需要门当户对。”和众营销策划有限公司总经理何俊峰表示，这就好像海洋生物，有的生物适合深海生存，有的生物却能在浅海生存。而服装品牌亦然。
对此，何俊峰建议说，每个品牌都有自身的优势和劣势，如果经销商和品牌能够做一个整合，优势会很明显。以单个的资源很难去对抗商场的强势，经销商和品牌间能做的就是抱成团，抱成团之后再合作。“就像做航空公司一样，你南航、东航都坐，还不如把一家航空公司坐成金卡。”
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