服装展会招商 点与面的抉择

2016-06-01     关键词 :

   服装业作为中国消费品行业中的一个特殊行业,其经销渠道基本上是百货公司、经销商或街边店。企业通常通过以下两种方式选择经销商:一是通过专业媒体找到合适的经销商,二是通过参加专业展会去选择。

   企业在展会上如何才能成功招商呢?除了做好展会前期的准备工作外,还应注意以下几个方面的问题:第一,明确自己品牌的定位,明确自己的产品位于哪一类市场,比如一些产品适合一、二类市场,还有一些适合三、四类市场,定位不同,销售渠道不同,经销商自然也就不同;第二,根据品牌特征和消费群体的不同来选择适合的经销商,这样才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本将产品传输到终端。

   如果产品的定位是低端市场,企业本身还处于创业期,我建议企业在展会上选择代理商时应以省级代理商为主。因为省级代理商无论是在运作能力、还是在经济实力上,都强于单店经营的经销商,可以通过省级代理商以及其已经维护好的一级、二级经销网络快速打开目标市场。如果产品走的是高端市场,产品风格个性鲜明,针对的是中高档消费群体,选择省级代理商以迅速扩张为目的就不合适了,而应选择以市场逐步渗透为目的的点对点的单店经销商,通过对经销商提供的服务、品牌运作的手段点对点地渗透,最终会取得良好的销售业绩。

   国内尚处于创业初期的企业选择省级代理商的居多,但企业发展到一定阶段,省级代理商的劣势也就显现出来,体现在配合力度、市场管理、终端支持、品牌传播等方面,随着企业的逐步扩大,这些弊端会表现得愈加突出。还有一些省级代理商在管理二级代理商时,受自身能力的限制,不能很好地将品牌的理念和管理制度准备地延伸到终端。这些都是实力不强的企业在参展招商时不可忽视的问题,也是很多企业发展时必经的过程。

   从省级代理商的点对面,逐步过渡到点对点,国内很多企业都有这样的管理经历。在这个过程中,企业一定要根据自己的经济实力、投资能力和持续维护终端的能力来选择合适的方式。当然也有两种方式能同时运用的例子。例如,有些企业利用自身所处的地理位置、管理支持能力等方面的优势,对企业周边、品牌推广重点城市的经销商进行点对点的管理,目的在于将品牌的良好形象、细致的服务有效地推向市场,让消费者真正地感受到品牌的魅力;对于像新疆、兰州、宁夏、内蒙等地区,企业想迅速提高市场占有率,利用省级代理商点对面的方式,远交近攻,达到迅速扩大市场、提高品牌知名度的目的。

   精耕细作,或是大面积撒网、快速发展,或是两种方式同时使用,其实无论采用哪种方式,只要是适合的就是最好的。需要特别注意的是:在选择任何一种方式之前,一定要清楚公司未来发展的愿景、品牌的发展方向、产品的营销策略,还要考虑到不同的产品、不同的市场如何派生出不同的形态,并通过不同的形态让产品能得到很好的延伸,从而达到吸引消费者和提升销售力的目的。正如前面所说,除了可以在展会上寻找合适的经销商外,媒体也不失为一种好的招商方式。