“我再看看”,顾客货比三家服装导购怎么应对?

2020-06-03     关键词 : 服装店 顾客货比三家 怎么留下顾客

在我们服装实体店的日常经营中,经常会遇到不同类型的顾客,其中不乏一些顾客喜欢货比三家!我们也非常理解顾客的心理,但是如果看着顾客去别家买也实在无法接受,那么,当我们遇到这种情况的时候该如何应对才能留下顾客呢?

首先我们先分析一下顾客喜欢对比的原因:

1、他很外行,无法自己判断,所以把问题抛给导购员,看你怎么回答,再作决定。

2、他可能去别的店里看过了,那里的人也给他介绍过了,但是心里还有疑虑,所以再来找你问问看验证一下。

3、他可能只是同行,来你这里调查你们,了解你们,好回去设计应对话术。


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每个进店的顾客都有可能是以上三个中的一个,我们要谨慎应对,注意这四大禁忌

1、不要消极回避竞品

顾客对于选择哪个其实还没决定,问你是想听一下你的见解,如果你消极回避,不敢直接面对,那么他就会认为你这是心虚,对自己的产品没信息,不敢与别人对比,你也就难以赢得他的信任!记住:销售中,沉默不是金而是毒药!

2、不要主动提及竞品

如果顾客完全不懂,不了解品牌,很小白,甚至对你们的竞品都不知道,没有备选。他可能觉得你家的衣服非常符合她的需求,这时候就不应该再和提起竞品了,否则顾客很可能就先不购买了,你再去说服他买就很难很难了~

3、不要诋毁攻击竞品

如果你当着顾客面直接诋毁对手,首先就会让顾客看低你的人品,可能引发与顾客之间的争辩!如果他喜欢竞品,你却疯狂贬低,肯定会引发他的不满,甚至可能和你争辩,只要一争辩,你基本就输了!

4、不要替顾客下结论

顾客提出的问题,你并不知道他心中怎么想的,有什么目的,都有可能是给你挖的坑,如果你妄下结论,他很可能会回你一句“我不是这个意思”,你就傻眼了。

 

如何引导顾客导自己的立场,并购买我们的东西呢?这三步拿下顾客

1、探明虚实

当顾客进店时,我们应有一个清醒认识:他是一位真正的购买者,但他还没有决定最终购买什么,不然,他怎么还会来询问差异呢?只要他还未购买,我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实:他是否了解过竞品?了解到什么程度?

如果他对一款产品非常了解,在我们面前如数家珍,那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间,很可能非常喜欢,要不然他为何要花那么多时间去了解呢?

没有探明客户的虚实之前,不要乱说话,更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入,你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品,是因为想购买,还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。

2、了解客户的选择偏好与动机

在这个环节要解决两个层次的问题:

第一,顾客对竞品的看法是怎样的?在我们和竞品之间,他更喜欢哪一款?如果他不喜欢竞品,原因是什么?客户对这两个问题的回答非常重要。

不了解客户的偏好就乱说话,很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子怎么样,你切不可贸然评价。如果你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;如果你一开口就把他贬得一文不值,那你就肯定不会有什么好果子吃。

因此,当客户询问你对另外一款产品的看法时,你应该先了解他的立场是怎么样的,是否喜欢竞品。如果不喜欢,那就顺着他的意思,询问他为什么不喜欢;如果喜欢,就要追问他为什么喜欢,进而再问,既然那么喜欢,为什么没有买?

第二,如果客户很喜欢竞品,却没买,还要再到你们店里来比较一番,这么做的动机是什么?你必须深挖其中缘由,才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现,他虽然比较喜欢竞品,但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中,没有充分尊重他的意愿,或者服务不够热情,或者没有现货,或者价格上没有满足期望,或者产品的某个方面让他存在顾虑,所以才放弃了购买,再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息,你才能更有针对性地满足他的真正需求,赢得订单。

3、迎合客户见解,再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任,在客户的脑子里,什么东西他最熟悉呢?

无疑就是他长期坚持的原则,自己说过的话,对事物的看法或观点。他来店看产品,脑子里会不会有自己的看法?肯定有。他把自己的想法说出来,是不是很希望得到别人的认同?如果不是,他还有必要说出来吗?

聪明的销售并不需要在客户面前说对手的坏话,才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后,也就是设法引导他说出对方的缺点之后,再表达自己的认同就可以了。

客户说出这些原因之后,你只要深表认同就可以了,再附和两句:“是呀,您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户,也是从x品牌专卖店过来的,也是挺喜欢x品牌的,后来也没有买,最后是从我们这里买了。”

我们的导购要一边这样说,一边引导客户体验自己的产品,证明自己说的话是真实的,客户十有八九就跑不掉了。你要做的只是设法引导,让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来,那就是对手令顾客不满意的地方,也就是对手最大的弱点,也是顾客希望在你们店里得到满足的地方。满足他,再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得顾客的关键所在。