新零售时代管理新思——赋能店铺

2016-06-01     关键词 :

店铺是顾客体验产品的最小细胞,这个单元的能力最终决定销售和业绩的完成。那么如此重要的店铺是怎样管理的呢?关店潮席卷时尚圈,是环境错了?是电商错了?揭开真相,还是自身问题。

 

传统时尚企业店铺的商品、促销、陈列等权利属于商品部和零售部,也就是说店铺的商品、促销、陈列和定价等都由后台管理人员决定,他们或许凭借经验,或许凭借数据。而直接接触顾客的店长和导购反而只有建议权而无决定权。

 

问:卖什么货?

 

现在最牛逼的商品策略是什么?万千种答案,归根结底无非是打中顾客痛点。但完全由总部后台控制商品,极其容易忽略和偏离顾客的真实需求。

 

ZARA店长直接对话西班牙总部,优衣库与总经理拥有同样权限,快时尚店铺的店长都身处供应链的核心位置。为什么?顾客的痛点容不得“扫射”,只有亲密接触的一线人员,才更容易“一击即中”。

 

问:怎么促销?

 

当前零售店铺普遍存在人气不足的情况,于是各种促销花样百出。但是再丰富的促销技巧和活动打折,如果顾客不买账,那又有什么意义呢?

 

对于店铺而言,“被知道”远远不够,店铺要进店率,要转换率。区域不同商圈不同、目标群体不同,对促销政策的要求自然不同。谁最了解这种不同?——店长!

 

问:如何陈列?

 

店铺秒杀线上的关键在于体验,从进门时的热情问候,橱窗内的展示方式,货架上的衣物挂放,到店铺内的灯光音乐都能营造绝佳体验,从而激发顾客的消费热情。

 

回归店铺,回归一线人员,根据店铺所在商圈的顾客需求,调整店铺陈列,营造最佳体验,才能真正发挥实体店铺优势。

 

赋能店铺,提升店铺自主权是精准销售的基础是以顾客为核心的零售重塑的基础

 

预告——如何实现店铺赋能?(后续将有文章专述,敬请关注)

 

一、有限的商品权

二、电子促销方式授权

三、搭配和货品组织