货品计划的战略意义

货品计划是一个系统项目，是服装企业营销战略的重点。是企业所有营销战略的基础，也是营销策略是否成功的关键因素。

ZARA,H&M等快时尚品牌之所以可以实现高速的货品周转率，完全是基于其完备的货品计划和高效的货品规划能力、执行能力。

企业在进行产品压单时要与业绩配合，但也必须考虑财务风险。

例如，某公司第三季度业绩目标为12000万元，平均每月4000万，那么制定生产计划时压单金额不低于此金额。但我们必须考虑，每月4000万的货品，多少是客人想要的，可以卖出去的；多少是客人购买意愿不强，但可以打折销售的；多少是滞销的，将成为库存的？公司的董事会及财务经理必须面对的问题是这月生产4000万的产品，究竟能保证卖出多少？面对这样的问题我们怎么回答？

延用老的经营方法我们是无法回答的。但是通过订货会让客户自己来订期货，再利用其他相关分析工具我们就可以回答并且给出的是有依据的答案。我们制定了完整的货品计划，那么就可以组织订货会，提供给客人全部的期货样板供客人订货。由此我们可以做如下分析，在生产的4000万产品中3800万属于客人期货订单部分，到货即可销售，其中100万为客人追加的现货部分也是到货即可销售的，100万为弥补业绩落差而生产的新货品，将由业务员根据客户库存、销售、开店情况进行售卖。由此，生产货品实现销售的安全系数至少为：（3800＋100）/4000=97.5％。即月生产货品中形成库存的比率≤2.5%。

由于服饰产品和销售市场的特性，产品的销售呈现季节性阶段性变化，理想的状态是销售多少生产多少，但实际上这是不可能的，工厂的产能是稳定的，不可能随时大幅度的变化。但是通过货品计划，综合产品的上市时间、生产量等因素，我们可以综合安排生产周期，既维持正常的产能，控制人工成本在最合理范围，又能保证销售高峰期的供货量，将订单压力合理分配到每月。

有了合理的货品计划，企业就可以利用开订货会的方式，按客户订单收取期货保证金，即定金，通常为订单金额5～30％不等。依仗此批资金，企业可支付购置物料的费用或OEM厂家订单的启动定金，亦可利用此批资金投入广告推广，从而加快企业资金周转率，进入良性的现金流循环。

货品计划还可以很好的解决销售增长与库存包袱同步问题。以往，产品的销售量上去了，生产量必然加大，因而库存数也随之增长。给企业带来诸多困扰。

下面我们从国内某体育用品公司的货品计划的推行案例，分析一下货品计划对库存压力的影响。

2000年，企业开始推广货品计划，但从2003年才得到彻底执行。让我们从年度业绩、月均库存、库存周转率几个重要指标看其货品计划推广对于品牌发展的重要作用。

从图中看出，企业业绩从2002年2.13个亿增加至2005年近6.95个亿，业绩增长226％，但月均库存仅从2002年6745万增加到11004万，库存仅增加63％，同时2004到2005

年还有一个从11363万元到11004万元的短期回落过程。

从图中对比我们可以看到，2002年到2003年库存周转率小幅提升16％，当时期货虽然推广但执行率低下所致；2003年到2004年提升13％，此时该公司期货执行率已超过87％，期货执行逐步正常，但之前积压库存尚未得到彻底清理，所以库存周转率仍未大幅提升，2005年上半年，该公司在期货执行率达到92％的基础上，又大力推进老旧货品出清措施，将无效库存降低，最终2005年库存周转率达到6.3，比2004的4.3年提升47％，销售、库存结构进入良性循环。该公司的库存周转率从2002年的3.2提升到2005年的6.3，库存周转率几乎提高一倍，其中货品计划推广起到了决定性的作用。

  

货品计划的实际意义，远远不止上述我们说的这几点。例如在产品定位，货品系列，货品陈列等方面的意义，例如在物流配送等方面的指导规划意义。总之它是体现企业产品运营管理经营管理的基础。制定适合自己的货品计划，是经营的顺畅、销售业绩提升的最重要的保障。