谁最了解顾客?看导购PK大数据

2016-06-01     关键词 : 导购 大数据 顾客

当前时尚行业中,我们急着拉上大数据,急着推行精准营销,但你真的认识他们吗?大数据在商业应用中拥有一个伟大而庸俗的目标——卖货,欲卖货就得先了解顾客的需求。

那么问题来了,谁最了解顾客?大数据?

大数据还是幼苗

理想是丰满的,然而现实是骨感的。我们当然想要构建出兼具实践性和盈利性的大数据商业模式,但是在大数据落地的最重要一环——大数据分析上,各个平台做得都是比较粗放的,数据收集、数据存储和数据挖掘等也还是起步阶段。

笔者认为,时尚行业是一个快速变化的行业,大数据分析要做到对销售的准确预测需要经历很长的一个过程。通过大数据分析建立起来的CRM系统,目前在时尚行业的收效有待培育。另外,盈利是生意的最高行为准则,目前大数据应用的成本投入是不得不考虑的。

导购才“有温度”

我们逢会必谈数据,那什么是数据?数据的最大功能就是通过记录消费行为去发现规律,但这种记录又恰恰删除了情感,脱离了消费场景,所以无法得知顾客为什么购买。一味地专注大数据容易让人忽略顾客是一个人,一个有血有肉的人!

时尚行业除了快速变化的潮流,每个鲜活的个体从身材、爱好、经济、感情到家庭生活都是独一无二且不断变化的。而且,现在的顾客变得越来越个性化和情感化,特别是90后,他们更多得为“喜欢”买单。而“喜欢”二字源于心,变化莫测。

每一企业都想将顾客看得清清楚楚,然后让顾客掏钱包。但当完全沉浸于数据时,我们忽略一个最了解顾客的环节——导购!导购无限接近顾客,感知顾客的性格,记忆顾客的消费场景,知道顾客在消费场景中的情绪和状态。只有在这样的基础上才能更好地满足顾客的需求,让顾客买单。

笔者观点,大数据具有指导作用,但是导购才是最了解顾客的角色,赋能导购才是精准销售的正道。只有通过导购,才能真正打造有温度的营销和销售之道!