高退货、亏损、陪跑,商家还玩得动“双12”吗?!

2022-11-29     关键词 : 双十二 门店私域怎么玩

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导读:“双12”来临之即,更多商家将阵地转移到私域运营上,门店私域有望成为品牌新的增长点。

 

 01 双11”掉过的坑,“双12”你还要踩吗?

 

刚被“双11”高退货率“逼疯”的商家,又要开始紧锣密鼓地筹备“双12”了。

上篇,“双11后商家被退货“逼疯”!如何解决高退货率之困?”一文中提及到:今年“双11”大促,声量与销量几乎都集中在了淘宝、天猫、抖音、快手等平台。但与销量同步增长的,还有居高不下的退货率。

有商家透露,正常服饰类产品的退货率在20%-30%,大促期间退货率可飙升至50%-60%。而电商直播间的退货率甚至高达70%。整场大促活动下来,很多中小商家都被迫沦为陪跑者,甚至是“赔”跑者。


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一方面,由于市场低迷和大促常态化,消费回归理性正在成为广大消费群体的共识;另一方面,现在线上越来越“卷”,迫使品牌商家们不得不进行低价竞争,导致部分商品质量变差,从而带来更高的退货率。

那这个“双12”,商家们还要玩吗?

我们认为,除了价格战和层出不穷的套路外,商家们更应该从“给平台打工”的思维中解脱出来,朝着去中心化的“自主经营私域”方向升级

因为,随着公域平台不断增多,导致用户越来越分散,粘性和留存率都开始降低,且公域电商是“向陌生人卖货”,退货率必然会高。而私域则可以很好地解决这些问题。

消费者通过私域能够找到更多、更丰富的产品及品牌信息,因而更容易深度种草,买家是基于信任关系下单,具有高客单、低退换率等优势。私域整体氛围营造得更好,买家也更愿意在私域复购和分享。

其中,回归门店私域建设将是接下来一个主要发力点。

大家都了解,过去两年,实体店很难——高企的门店租金、单一的消费场景、不稳定的客流,都让生意越来越难做。

但事实上,在线上流量趋紧的背景下,线下显然是一片尚未被充分挖掘的市场,而商家支付的租金和培养的导购正是是品牌做私域的最佳土壤

因为基于门店和导购的私域生态可以帮助用户解决售前体验、售后服务等难题,具有高客单、高复购率、低退换率、强互动性等优势,更容易让品牌与消费者之间构建深度桥梁。

 

 02 备战“双12”,门店私域怎么玩?

 

线上线下联动

首先是线上线下联动。在“双11”、“双12”等购物节节点时,不少品牌都打出了“线上线下同款同价”的口号,但主要热度大多集中于线上,线下只起到配合作用。这虽然有利于品牌获得订单,但相对不利于盘活实体门店。因此需要一些针对线下的联动突围

比如,充分调动门店导购资源

在大促启动期,提前1-2周在门店布置统一物料宣传,比如,引导添加导购企微或进入门店社群,为活动蓄水引流。进入白热化阶段,依托企业微信+导购助手小程序,为会员推送优惠政策/活动商品/直播链接/优惠券等信息,高效完成营销触达。针对部分地区因疫情管控无法到店的顾客,导购也可以实现远程代客下单与收款,减少订单流失。


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而且,每一单的销售业绩会自动归属于相关门店&导购,真正促成了线上线下全员参与,对于调动实体店员工积极性起到重要作用。

 

高效盘活会员

上文提到,引导到店顾客进入品牌私域池只是开始。而在私域运营中,要保持与消费者的 “持续、有温度”的互动,才不会在他们的好友列表中沉寂。

下一步,我们可以基于数字化会员体系,设置会员等级门槛以及积分赚取与消耗机制,并针对不同的人群采取不同的投放策略,匹配差异化的权益和玩法


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▲数字化会员体系


比如,针对新入会的消费者,定向提供首购专区、首购礼金、无门槛优惠券等玩法,促成会员的首次消费。

另外,经过前期的“618”、“双11”这几波大促后,品牌可以筛选出一批高价值会员人群,进而抛出VIP会员专属权益,比如消费返高额券、预充值满赠、下单抽奖中高价值奖品等,积分兑换包邮券等玩法,再次提高会员的客单价和复购率。

 

店仓极速发货

据了解,近期疫情多点散发,很多企业的仓库遭强制封锁,物流配送成为商家非常大的一个考验。

为了进一步缓解物流压力,我们可以通过e-POS移动物流实现全渠道库存同步,打通店与仓、线上与线下的库存信息,所有订单经过智能路由,指定符合条件的线下门店进行到店自提和门店就近配送。此外,门店退换货、补货、调拨等业务也可以通过e-POS实现。


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▲e-POS全渠道终端物流发货

 

该模式让线下门店成为消费者身边的“前置仓”,既能满足消费者的极速、精准的配送需求,又能帮助商家降低大促期间的仓储、物流成本。

 

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